כאשר אני שואל עורכי דין רבים כיצד מגיעים אליהם רוב הלקוחות, התשובה שאני מקבל היא "מפה לאוזן". כאשר אני ממשיך וחוקר האם הם עושים משהו כדי לעודד את ערוץ השווק הזה, הם עונים בגאווה רבה, שלא.
שלא תבין אותי לא נכון, זה נפלא שמגיעים אליך לקוחות פוטנציאליים בהפניה של לקוחות קיימים. זה מראה שאתה עושה עבודה מקצועית טובה ושהלקוחות שלך מרוצים. יחד עם זאת, אם נודה באמת, הלקוחות שלך לא חושבים רק עליך כל היום ועל איך אפשר לקדם את עסקיך. אם אתה רוצה לתת את המפתחות לעסק שלך ללקוחות שלך ולהיות נתון לחסדיהם, הערוץ הפאסיבי של "מפה לאוזן" הוא ללא ספק הדרך הנכונה. לעומת זאת אם אתה רוצה לצמוח ולבסס את המשרד שלך כעסק עצמאי בעל תזרים מזומנים יציב עליך לבסס את היכולת שלך להביא לקוחות חדשים בצורה אקטיבית.
עורכי דין רבים כבר יודעים שאחת הדרכים המדוברות ביותר להגדלת זרם הלקוחות למשרד היא פגישות לשיתוף פעולה. אולם, בד בבד, הם גם יודעים לספר שהדרך הזו אינה מניבה להם תוצאות משמעותיות, אם בכלל.
הסיבה העיקרית לכך שפגישות שיתוף פעולה אינן מניבות תוצאות היא העובדה שלפגישה בדרך כלל מגיעים שני אנשים שכל אחד עסוק בענייניו ומאוד היה רוצה להגדיל את מספר הלקוחות שלו אבל אם אפשר ללא מאמץ מיוחד מצידו. גישה זו מבטיחה, שיחה נעימה בין שני אנשים אשר כל אחד מקשיב בעיקר לעצמו, מציג את מרכולתו ויוצא מהפגישה עם תחושה טובה ותקווה גדולה לקבל עבודה.
חשוב לזכור שפגישה נעימה היא אמצעי ולא מטרה. מטרת השת"פ היא לייסד קשר עקבי ורציף בין שני בעלי מקצוע אשר תוצאתו היא הפניית לידים חמים (להבדיל מלידים קרים) ביניהם.
כדי לקיים פגישות שיתוף פעולה אפקטיביות אשר יגדילו באופן משמעותי את הסיכוי להפניית עבודה בין המשתתפים בפגישה חשוב להקפיד על מספר כללים:
1. התחילו את הפגישה עוד בשיחת הטלפון המקדמית. הסבירו שאתם רואים בדרך עבודה זו אסטרטגיה שווקית ושאתם מציעים שהצדדים יגיעו לאחר שבדקו עם עצמם בדיוק איזה סוג תיקים הם היו רוצים שיפנו אליהם ודוגמאות לתיקים שהפנו בעבר בתחום שלכם, אם יש כאלה. גישה זו, גורמת לצדדים להגיע לפגישה מפוקסים יותר וממוקדים יותר.
2. הגיעו מוכנים. עו"ד רבים מגיעים למפגשי שיתוף פעולה ללא הכנה מוקדמת. חוסר הכנה הוא התייחסות שאינה רצינית אשר עלולה לגרום לכך שלפגישה לא תהיינה תוצאות אפקטיביות ומכאן הדרך היא קצרה להכתיר את פגישות השת"פ כאסטרטגיה שווקית שאינה עובדת.
זה נכון שישנם עורכי דין ששיתוף פעולה כזה מניב להם תוצאות ויש כאלה שלא. לכן צריך להגיע לפגישה כזו מוכנים כאשר יודעים להסביר בצורה ממוקדת מהם התיקים שאתם מבקשים שיפנו אליכם, למה דווקא אתם ומה מייחד אתכם.
3. נהלו את הפגישה. פגישת שיתוף פעולה צריכה להיות מנוהלת. עורכי דין רבים מספרים לי על המון פגישות שיתוף פעולה שאורכות כ- 45 דקות עד שעה אשר בהן משוחחים רבות כדי ליצור כימיה ואז נגמרת הפגישה. חשוב לזכור לעבור לחלק החשוב לא פחות של הפגישה והוא החלק שבו משוחחים בצורה ממוקדת על סוגי העבודה או התיקים שיכולים לעבור מאחד לשני או לחילופין שניתן לעבוד עליהם יחד ובכך להשלים את הידע והניסיון האחד של השני. את המעבר הזה, אתם צריכים ליזום כמי שמנהל את הפגישה. אל תחששו ואל תסמכו על אחרים. המעבר הזה צריך לקרות לא יאוחר מחלוף מחצית הפגישה כדי להשאיר זמן לדון במטרת הפגישה.
4. סכמו שיטת עבודה. לצאת עם "תיק" מפגישת שת"פ זה לוטו. תמיד נחמד למלא כרטיס ולזכות בהגרלה. יחד עם זאת כאשר אני מדבר על אסטרטגיה שיווקית, זה שת"פ לאורך זמן. לכן, מומלץ לייסד מסלול ושיטה קבועים בין הגורמים המשתפים פעולה. פגישות קבועות אחת לתקופה, שליחת עדכונים על תיקים ועבודה באופן קבוע ושימור הקשר. כמו בכל מערכת יחסים, כדי שהיא תעבוד צריך להשקיע בה.
לסיכום, חשוב להבין ששת"פ הוא אמצעי נפלא לקידום המשרד והגברת זרם הלקוחות. אולם, צריך לבצע את השת"פ באופן אפקטיבי מתוך נחישות, מיקוד והבנת התהליך.
אשמח לשמוע את תגובתך לפוסט, נסיונך מפגישות שת"פ, מה עבד לך בעבר יותר ומה פחות? ואיזו מתוך ההמלצות הנ"ל מדברת אליך ביותר?
