עורכי דין לא מוכרים. זה לא מתאים למקצוע, זה לא מכובד וגם כללי האתיקה לא בדיוק עושים לנו חיים קלים. המסורת במקצוע שלנו היא נגד רעיון המכירה. הלקוח צריך לבחור בנו ולא אנחנו בו.
כך גדלים, מתחנכים ומתפתחים דורות של עורכי דין. יחד עם זאת, בואו לא נשלה את עצמנו, עורכי דין מוכרים ללא הפסקה!!! כל שיחה עם לקוח פוטנציאלי שמטרתה להפוך אותו ללקוח משלם היא שיחת מכירה ולא משנה איך תקראו לזה.
אז מה באמת קורה במציאות?
העובדה היא שרוב עורכי הדין שיש להם לקוחות, מוכרים, בין אם הם מודים בכך ובין אם לאו. אלא שרוב עורכי הדין מוכרים רע, רע מאוד. לא מכירים את תהליכי שיחת המכירה הבסיסיים, לא שולטים באומנות המכירה, אינם מבינים את הדינאמיקה של שיחת מכירה ואיך מובילים לקוח לחתימה על הסדר שכר טרחה ראוי. האסטרטגיה העיקרית בה משתמשים רוב עורכי הדין כדי לגייס לקוח חדש היא הורדת המחיר או כמו שהם מציגים את זה "הלכתי לקראת הלקוח".
עורכי הדין לא מוכרים שירותים משפטיים בצורה טובה אבל לא באשמתם. כך התפתחה התעשייה הזו ועורכי הדין כלל לא רואים עצמם כמי שאמורים להתמקצע בתחום מכירת השירותים המשפטיים. גיוס הלקוח והחתמתו על הסדר שכר טרחה נעשית בצורה חובבנית מפני שהמיקוד של עורכי הדין הוא על המקצועיות. הנחת היסוד המובילה והמוטעית, אני חייב לומר, היא שאם תהיה טוב מבחינה משפטית בהכרח יהיו לך לקוחות שירדפו אחריך וירצו אותך בכל מחיר.
אם אתה עו"ד מנהל משרד או שותף במשרד עורכי דין אשר מעוניין להתפתח ולגדול על ידי הבאת לקוחות למשרד, אתה צריך להפנים שאקט המכירה מתבצע בכל מקרה באופן כזה או אחר ולכן אם ממילא אתה מבצע שיחות מכירה הרי יהיה הגיוני יותר שתשלוט בתהליך ותתמקצע בו באופן שיאפשר לך לסגור הסדרי שכ"ט בקצב מוגבר, לגבות שכר טרחה ראוי עבור השירותים שלך והמקצועיות שלך ולשנות את השורה התחתונה בחשבון הבנק.
זכור, המחיר הוא לא הסיבה העיקרית לכך שלא סגרת עם הלקוח. המחיר זה התירוץ. הסיבה שלא סגרת עם הלקוח בדרך כלל נעוצה בעובדה שלא בצעת את תהליך המכירה בצורה אופטימלית ומקצועית. לא העברת את הלקוח דרך שלבי המכירה השונים, פספסת את העיתוי הנכון לציון המחיר ולא היה לך מספיק זמן כדי לפרק את ההתנגדויות של הלקוח למכירה.
הידעת שעל פי מחקרים רוב האנשים רוכשים מוצרים ושירותים לאחר שהתנגדו מספר פעמים למכירה עצמה?
המצב השכיח הוא שהלקוח יתנגד למכירה. התנגדות למכירה יכולה לקבל ביטוי במשפטים כמו "יקר לי" או "אני צריך לחשוב על כך" ועוד כהנה וכהנה. זה לא חריג שלקוח מתנגד למכירה, אלא שצריך לדעת לטפל בהתנגדות כזו בצורה מקצועית ואפקטיבית. בעל המשרד או השותף המנהל את שיחת המכירה צריך לדעת מה עושים כדי להתגבר על ההתנגדות ולפרקה. אם יש מספר התנגדויות אז כמובן שצריך לפרק את כולן, אחת אחת.
כמובן שזה יהיה נחמד אם הלקוח יאמר אמן על ההסדר שנציע לו ויחתום מיד. אבל כדאי להתעורר למציאות שלנו כפי שהיא כאן ועכשיו ולהבין שהתקופה הזו כבר חלפה והמזרח התיכון הוא גם לא האזור הגיאוגרפי שדברים כאלה קורים חדשות לבקרים. במקומותינו לקוחות נוהגים להתווכח על הסדר שכר הטרחה פעמיים. הפעם הראשונה היא לפני החתימה על הסדר שכר הטרחה והפעם השנייה היא עם קבלת החשבון.
אז מה עושים?
ראשית, חשוב להבין שעצם העובדה שמספר עורכי הדין הולך וגדל לא אומר ששכר הטרחה צריך לרדת או לחילופין שלא ניתן להתפרנס במקצוע עריכת הדין בצורה ראויה. בהחלט צריך להסיק את המסקנות ולהתנהל בצורה מותאמת למשחק החדש ובכך להביא לתוצאות הרצויות. הפתרון לסוגית "המכירה" היא קודם כל הרחבת המודעות לכך שמכירה היא מיומנות שאם לא הייתה נדרשת לעורך דין לפני עשרים ושלושים שנה הרי שהיום היא חלק מהמקצוע של עורכי הדין העצמאיים. במובן זה, עורכי הדין יישרו קו עם בעלי עסקים רבים אחרים. תשומת הלב לכך שיישור הקו נעשה בצורך להתמקצע במכירות אולם עדיין עריכת דין היא "חיה מוזרה" שיש לה חוקים משלה ומגבלות אתיות מחמירות, אותם צריך להכיר היטב ולקחת בחשבון בהתייחסות לטכניקות המכירה עצמן.
שנית, כל עו"ד עצמאי וגם אלה בעלי השאיפות לעצמאות, חשוב שיבינו היטב את תהליך המכירה המותאם למקצוע עריכת הדין, מהם התהליכים שהלקוח הפוטנציאלי חייב לעבור כדי להפוך ללקוח משלם ומהם אבני הדרך שעורך הדין צריך לעבור לאורך התהליך כדי להגדיל את הסיכוי שהמעמד הזה יסתיים עם הסכם שכר טרחה ראוי חתום ועוד לקוח מרוצה. ההבנה הזו של התהליכים היא מפתח הכרחי בהסתגלות של כל עורך דין למשחק החדש ולמציאות הארץ ישראלית בשוק עורכי הדין.
השלב השלישי, והלא פחות חשוב, הוא שלב התרגול והיישום של הידע הרב והשימוש בטכניקות המתבקשות.
עקרון על המנחה אותי בנושא שיחת המכירה הוא טובת הלקוח וחשוב לי לציין זאת מפני שעורכי דין רבים מקשרים מכירה למניפולציה שלילית, דבר אשר לא מאפשר (מסיבות מובנות) למכור שירותים משפטיים בהצלחה. הנקודה הזו ראויה להתייחסות ארוכה ויסודית ואפשר שאקדיש לכך פוסט נפרד. אני בהחלט סבור שכאן טמון אחד המפתחות החשובים בהקשר של מכירת שירותים משפטיים ואני כמובן מקדיש לכך את הזמן ומטפל בנושא הזה בצורה יסודית בקורס הייחודי לעורכי דין Lawyers' Business Class, בו אני מקדיש חלק משמעותי להתמקדות בשיחת המכירה ומלמד איך לעשות זאת בצורה מיטבית במקצוע שלנו הכל כך ייחודי ובכפוף לחוקי האתיקה המחמירים. בקורס אני מלמד איך לקיים את שיחת המכירה בשיטת החצובה אותה פיתחתי הנשענת על שלוש רגליים – הרגל המנטאלית – שחרור כל המחסומים שיש לנו בדרך למכירה המוצלחת, כימיה עם הלקוח עד הרמה הלא מודעת וכמובן שליטה מלאה במבנה המנצח של שיחת המכירה עצמה.
קבוצה נוספת של עורכי דין מובילים יוצאת איתי לדרך בקרוב. אנחנו הולכים ללמוד איך לעבוד חכם במקום לעבוד קשה, איך לקצר תהליכים ולייצר תוצאות מיידיות ואיך לא להתפשר על ההצלחה האישית והכלכלית. אני מזמין גם אותך ללחוץ על הקישור, לקבל עוד פרטים ולהצטרף אלינו למחזור הקרוב שלLawyers Business Class , הקורס היחיד בישראל לעו"ד שמבטיח לך תוצאות ומלמד תוך 5 שבועות איך להפוך את הידע המשפטי שלך לכסף ואת המשרד שלך להצלחה כלכלית. הקורס זוכה לתשבחות רבות ובוגריו הגדירו אותו כקורס משנה חיים.
את כל הפרטים על הקורס הכל-כך חשוב הזה אפשר למצוא בלחיצה כאן>>>.
*(שימו לב – מספר המקומות מוגבל).
