אנחנו נמצאים לקראת סוף הרבעון הראשון של שנת 2015.
כמו בכל שנה תכננת שהשנה הזאת תהיה מהותית טובה יותר מ-2014. לא בהכרח ידעת מה לעשות אבל הייתה לך משאלת לב כזאת. החלטת להתאמץ יותר. לעשות את הדברים שאתה יודע שצריך לעשות, את הדברים שגם עשית בשנה שעברה ובזו שקדמה לה, אבל הפעם… הפעם באמת לשים על זה את הפוקוס.
אם אתה לא רואה שינוי משמעותי ביחס לשנה שעברה אני מזמין אותך להמשיך לקרוא את המשך המאמר וליישם את מה שאני הולך להציע לך על מנת שתוכל לראות שינוי משמעותי כבר השנה. לא כדאי להתמהמה מפני שביוני זה כבר עלול להיות מאוחר מדי עבור 2015.
רוב עורכי הדין יודעים היום שכדי להגדיל את מספר הלקוחות, ובהתאם לכך את גובה ההכנסות, צריך לעשות שיווק.
האם פרסום = שיווק?
כשעורך דין חושב על שיווק, בדרך כלל המחשבה הראשונה שעולה היא "אז איפה לפרסם?"…. זו המחשבה הראשונה וגם הטעות הגדולה. פרסום זה לא שיווק. ללא ספק אם תרוץ לפרסם תהיה לך הרגשה טובה שאתה עושה משהו ולא עומד מנגד. גם היקף ההוצאות שלך ילך ויגדל. יכול להיות גם שיהיו לך פניות מפרסום כזה או אחר, אבל השאלה המשמעותית היא – האם בעקבות הפרסום שינית את הסטטוס הכלכלי של המשרד שלך? האם הפרסום הציב את המשרד שלך עכשיו במקום שהיית רוצה לראות אותו?
כדי לתת למשרד שלך הזדמנות של ממש לצמוח משמעותית כבר השנה יש צורך לראות את התמונה הגדולה של המשרד ולא להשקיט את המצפון בעשייה שלרוב אינה אפקטיבית.
מהו שיווק אפקטיבי?
שיווק נכון ואפקטיבי קורה כאשר המסר המדוייק שלך מגיע ללקוחות הפוטנציאלים שלך וגורם להם להתקשר איתך וכמובן לקנות ממך את השירותים המשפטיים שאתה מציע. לשם כך דרושים 3 תנאים בסיסיים:
- מסר – חייב להיות מדוייק, שממנו מבינים מה בדיוק אתה מציע.
- קהל – אתה חייב לדעת מיהו בדיוק קהל הלקוחות שלך, מה כואב לו ומה מאפיין אותו.
- ערוץ תקשורת – מהו ערוץ התקשורת שיאפשר לך להעביר את המסר שלך לקהל היעד שלך.
מסר
כדי שהשיווק שלך יהיה אפקטיבי אתה צריך להחליט מהו המסר הברור שאתה רוצה להעביר ללקוחות הפוטנציאליים שלך. המסר המחודד שיעבור הלאה בכל מקום בו אתה נחשף. חשוב שהמסר הזה יבהיר ללקוחות שלך מה אתה מציע ולמה דווקא אתה. מה הופך אותך לייחודי ולבחירה הנכונה עבור הלקוח.
קהל
מאחר ואתה לא רוצה לבזבז אנרגיה וזמן יקר בחשיפה רחבה ומאומצת בפני אנשים לא רלוונטיים, חשוב מאוד שתקבל החלטה ברורה מהו פלח השוק אליו אתה פונה ומהו הפרופיל המדוייק של הלקוח שלך.
אם היו נותנים לך לבחור מתוך קהל גדול של לקוחות פוטנציאליים – מיהם הלקוחות שהיית בוחר? מיהם הלקוחות שאיתם אתה מעדיף לעבוד? זהו פלח השוק והלקוחות אותם אתה צריך ללמוד ולהבין היטב כדי להפנות אליהם את המסר הברור שלך.
ערוץ תקשורת
לאחר שהבהרת לעצמך את הנקודות האלה, חשוב שתפעל בכמה ערוצים דרכם אתה יכול להגיע אל הקהל הפוטנציאלי שלך ולהעביר אליו את המסר שלך. ישנם ערוצים רבים דרכם אתה יכול לפעול אבל בפוסט הזה אני רוצה להמליץ לך להתחיל ולבחור קודם כל בערוץ המהיר ביותר המחבר בינך לבין הקהל שלך, אם אתה רוצה לראות תוצאות כבר ב – 2015.
הערוץ הזה הוא המעגלים האנושיים אשר סובבים אותך.
הם נמצאים סביבך על בסיס קבוע, הם רשומים ברשימת אנשי הקשר שלך, הם לפעמים מחוברים אליך גם באמצעות הרשתות החברתיות אבל כמעט אף פעם לא עשית איתם עבודה שיווקית ממוקדת, ויכול להיות שמעולם לא פנית אליהם כחלק מהאסטרטגיה השיווקית שלך כדי לייצר לעצמך הפניות רבות יותר של לקוחות למשרד.
עכשיו כאשר המסר שלך ברור ואתה יודע בדיוק את מי אתה רוצה לקבל כלקוח למשרד, יהיה לך קל יותר לבחור עם מי אתה רוצה לדבר מתוך כל המעגלים האנושיים הללו ולאן אתה רוצה לכוון את השיחה איתם.
אז איך יוצאים לדרך?
לאחר שענית לעצמך על השאלות החשובות שעלו בפוסט הזה, מיין את האנשים שאתה מכיר ומחובר אליהם בדרך כזו או אחרת. מיין אותם לפי קבוצות, משפחה, חברים, קולגות וכד'.
כדי להתחיל ולהניע את העניינים קדימה, צור קשר עם אלה שהכי קל לך לדבר איתם ולפנות אליהם וקבע איתם פגישה. אם יש כאלה שפחות נוח לך לדבר איתם בשלב הזה – השאר אותם לשלב הבא.
אל תשכח להציב לעצמך מטרות ממוקדות לכל פגישה ופגישה כדי להיות מחודד ואפקטיבי.
בזמן הפגישה העבר את המסרים שלך לשותפים הפוטנציאליים שלך בצורה ברורה ומחודדת כולל המודל עליו אתה מעוניין לבסס את שיתוף הפעולה שלך. במילים אחרות, השותף שלך לשיחה צריך לדעת מה יוצא לו משיתוף הפעולה הזה. אגב, זה לא חייב להיות כסף. שיתוף הפעולה יכול ללבוש צורות שונות, אחת השכיחות יותר היא הפניות הדדיות. (שלבים מדוייקים של איך לנהל שיחת שת"פ תוכל למצוא באחד הפוסטים הקודמים שלי באתר).
הקפד לצאת מהפגישות הללו עם נקודות לעשייה – מה אתה יכול לעשות עבורו, מתי אתם נפגשים שוב וכו'….
ואולי הטיפ החשוב ביותר בעניין זה הוא הנחישות. יש עורכי דין שפעילות זו טבעית להם יותר ולאחרים היא קשה יותר. כך או כך, כדי לראות תוצאות ממשיות חשוב ללמוד את התהליך ולטייב אותו לאורך זמן. לראות מה עובד טוב יותר ובמה צריך להשתפר. הנסיון והתרגול חשובים כאן מאוד. התהליכים הללו הם תהליכים חשובים לכל עורך דין המעוניין להגדיל את מספר לקוחותיו בזמן קצר. אני רואה תוצאות נפלאות לכך עם עורכי הדין איתם אני עובד. כמובן שיש צורך לנתח כל פגישה, להפיק לקחים וליישם בהמשך.
חשוב לזכור שהזמן הטוב ביותר להתחיל בזה הוא לפני שנה והזמן השני הטוב אחריו הוא היום, אז קדימה – זה הזמן למיין את רשימות הקשר שלך ולהתחיל לקבוע פגישות ממוקדות מטרה!
אם אהבת את המאמר וראית בו ערך, אשמח לשמוע את תגובתך.
