"עורכי דין מבקשים שכ"ט מטורף. 2000 ₪ לשעת יעוץ. לאן אתה רוצה שיגיעו?"
כך כתבה מישהי בתגובה לפוסט שהעליתי בפייסבוק בשבוע שעבר.
האם גם אתם גובים 2000ש"ח לשעת יעוץ, כמו שטענה אותה גברת בפייסבוק? האם הלו"ז שלכם מלא בשעות יעוץ כאלה?!
מדהים לראות את הפער בין הדרך שבה נתפסים עורכי דין ושכר הטרחה שהם גובים ובין המציאות בפועל כפי שחווים אותה רוב עורכי הדין.
התגובה הזו בפייסבוק של אותה גברת חידדה אצלי יותר מתמיד את האתגר הגדול העומד בפני כל עורך דין כאשר הוא מקיים שיחת מכירה. ראשית, עורך הדין צריך למכור טוב את שירותיו המשפטיים תוך שהוא מתמודד עם תנאי השוק הנוכחיים, ירידת מחירים מבישה ותחרות הולכת וגוברת. אלא שלא זו בלבד, עורך הדין גם צריך להתגבר על דעות קדומות המושרשות עמוק בתודעת הציבור. דעות קדומות הקובעות, שעורכי דין גובים סכומי עתק לשעה, סכומים אשר לא עומדים בפרופורציה למידת ההשקעה שלהם בייצוג הלקוחות. את המשוכה הגבוהה הזו צריך כל עורך דין לעבור כדי לקבל את התיק הבא שלו.
יחד עם זאת, בואו לא נאשים רק את הלקוחות הפוטנציאליים. צריך להכיר גם באשם התורם של עורכי הדין למצב הנוכחי. עורכי דין רבים אינם יודעים להתמודד עם שיחת המכירה בצורה מקצועית, מסתמכים על אינטואיציה ומקיימים לא פעם שיחות מכירה ארוכות ממה שבאמת צריך ובחוסר אפקטיביות. התנהלות זו איננה מותירה ברירה בידי עורכי הדין אלא להתחרות על המחיר הנמוך ולהשתמש בהורדת מחירים פרועה כאסטרטגיה לגיוס לקוחות. אסטרטגית המכירה הזו של הורדת מחירים, משחקת לידיהם של הלקוחות בכל מה שקשור לגובה שכר הטרחה ההולך ונשחק. עובדה זו מאלצת עורכי דין להעמיס את עצמם בהרבה יותר תיקים כדי להרוויח את אותו סכום כסף, דבר שפוגע בסופו של דבר בשירות ובלקוחות, אבל זה כבר נושא למאמר אחר.
אז מה בעצם ניתן לעשות? האם אפשר להתמודד עם תנאי השוק האלה? אולי פשוט צריך להיכנע להם. אולי פשוט צריך לזרום עם הורדת גובה שכר הטרחה רק כדי שהלקוח הפוטנציאלי הבא לא ילך לעורך דין אשר מציע את אותה עבודה בחצי מחיר במקרה הטוב, או במחיר בדיחה, במקרה הפחות טוב.
אז בתשובה לשאלתה של אותה גברת בפייסבוק, "לאן אני רוצה שעורכי הדין יגיעו" התשובה שלי היא ברורה. אני רוצה שעורכי הדין יגבו שכר טרחה גבוה וראוי בעבור העבודה המשפטית שהם עושים. שכר טרחה המשקף את הידע, המומחיות והנסיון של עורך הדין וגם את התועלת הרבה שהייצוג המשפטי מניב ללקוח. לכאן אני חותר, זו המהות של הפעילות היומיומית שלי ולכך אני מקדיש 100% מזמני.
לצורך כך, חשוב לזכור שמשרד עורכי דין הוא עסק לכל דבר. עסק צריך להיות רווחי ולאפשר לבעליו להרוויח שכר ראוי, לצמוח, לגדול ולהתפתח. לכן, כמו בכל מיזם עסקי, האדם העוסק במכירות של המוצר או השירות, חייב לשלוט ברזי שיחת המכירה ולבצע אותה על הצד הטוב ביותר. שיחת המכירה צריכה להיות מדוייקת, בנויה נכון ומותאמת ללקוח הפוטנציאלי באופן שיגדיל בצורה משמעותית את אחוז הסגירות עם לקוחות בשכר טרחה גבוה וראוי. ניהול שיחה מקצועית שכזו, מוריד בצורה משמעותית את פאקטור המחיר, במערך השיקולים של הלקוח כאשר הוא בוחר את עורך דינו.
אחת הדרכים בהם אני פועל כדי לשנות את חוקי המשחק והתחרות על המחיר הנמוך היא באמצעות הקורס Lawyers Business Class, אשר בו אני מלמד איך לנהל את שיחת המכירה של השירותים המשפטיים על הצד הטוב ביותר.
בקרוב יוצאת איתי לדרך קבוצה נוספת של עורכי דין מובילים. אנחנו הולכים ללמוד איך לעבוד חכם במקום לעבוד קשה, איך לקצר תהליכים ולייצר תוצאות מיידיות ואיך לא להתפשר על ההצלחה האישית והכלכלית. אני מזמין גם אותך ללחוץ על הקישור, לקבל עוד פרטים ולהצטרף אלינו למחזור הקרוב של Lawyers Business Class, הקורס היחיד בישראל לעו"ד שמבטיח לך תוצאות ומלמד תוך 5 שבועות איך להפוך את הידע המשפטי שלך לכסף ואת המשרד שלך להצלחה כלכלית. הקורס זוכה לתשבוחות רבות ובוגריו הגדירו אותו כקורס משנה חיים.
את כל הפרטים על הקורס הכל כך חשוב הזה אפשר למצוא בלחיצה כאן>>>.
*(שימו לב – מספר המקומות מוגבל)
