הפסיקו לקיים פגישות שת"פ, הן בזבוז זמן!
אז מה בכל זאת לעשות? אני כבר מספר לכם…
בכל הזדמנות אני שואל עורכי דין איך מגיעים אליהם לקוחות. זו שאלה מאוד חשובה כדי ללמוד על נתיבי זרימת הלקוחות הפוריים ביותר והאפקטיביים ביותר עבור עורכי הדין. אני בוודאי לא אחדש לכם כשאומר לכם שעורכי דין רבים מצביעים על הקולגות שלהם כמקור משמעותי ביותר לקבלת תיקים. לכאורה בינגו.
אם הרבה תיקים מגיעים מקולגות אז כל עו"ד צריך לפנות זמן ולהתחיל לפעול במרץ לקיים פגישות שיתוף פעולה כדי להגדיל את מספר התיקים שהוא מקבל. פשוט ולעניין.
אז למה להפסיק לקיים פגישות שיתופי פעולה?
מפני שלמרות שרוב התיקים מגיעים מעורכי-דין קולגות, עדיין רוב עורכי הדין מצביעים על שיחות שיתופי הפעולה כלא אפקטיביות. "הייתה כימיה נפלאה, אבל לא יוצא מזה שום דבר".
חשוב לי להבהיר, אני בהחלט מאמין גדול ביצירת מערכת הפניות ויש דרך בדוקה לעשות את זה בצורה אפקטיבית. מיד אסביר איך. עם זאת, פגישות שיתופי הפעולה הסטנדרטיות, אינן אפקטיביות ובמקום להגביר את זרם התיקים למשרד, גורמות לאיבוד זמן יקר, שחיקה גדולה יותר ותסכול.
אז מי הם בכל זאת עורכי הדין קולגות שכן מפנים את התיקים לחבריהם?
כאשר חופרים פנימה מגלים דבר מאוד מעניין. מגלים שאותם עורכי דין שמפנים תיקים לאחרים, מפנים אותם, בדרך כלל, מפני שהם חשים שקיים אקס פקטור במערכת היחסים שלהם עם עורך הדין אליו הם מפנים. האקס פקטור הזה הוא אמון או ביטחון שהלקוח המופנה יקבל טיפול איכותי ולא יחזור אל המפנה בתלונות על הנזק שהוא גרם לו.
האקס פקטור הזה הוא תנאי הכרחי ליצירת זרם הולך וגובר של הפניות מעורכי-הדין המפנים. תנאי הכרחי אבל לא מספיק. בדרך כלל יהיה יותר מעו"ד אחד אליו ניתן להפנות תיק בביטחון ואנחנו לא בהכרח נהיה יעד ההפניה המועדף. חשוב שאותו עורך דין בעל הפניה פוטנציאלית, יעדיף להפנות אלינו את התיק וגם את הלקוחות הבאים שזקוקים לשירות המשפטי מהסוג שאותו אנחנו נותנים.
כדי שנהפוך להיות יעד מועדף להפניות חשוב מאוד שתהיה כאן מערכת יחסים טובה וקרובה בין המפנה למקבל ההפניה. כאשר ישנה מערכת יחסים טובה וקרובה ובנוסף ביטחון בשירות שהלקוח יקבל – הסיכוי לקבל הפניות על בסיס קבוע הולך וגובר.
לכן, פגישות שיתוף הפעולה המסורתיות והלא אפקטיביות צריכות להיפסק ובמקומן חשוב לפתח מערכות יחסים ארוכות טווח. במסגרת פיתוח מערכות היחסים הללו כמובן שחשוב גם להיפגש אבל הפוקוס הוא שונה.
הנה שלושה כללים חשובים לפיתוח מערכות יחסים ארוכות טווח לצורך הפניות תיקים חשוב למקד את הפוקוס בשלושת הכללים הללו:
- הכירו את עצמכם – חשוב מאוד לעשות הכנה לפני בניית מערכות יחסים עסקיות כדי להבין טוב מה אתם מביאים לשולחן. שאלו את עצמכם, מה עשויה להיות התרומה שלכם למערכת היחסים הזו. מערכת יחסים עסקית טובה תוכל להתקיים רק כאשר שני הצדדים מרגישים שהם מרוויחים ממנה. תשומת לבכם לעובדה שהצדדים לא אמורים להרוויח באותה צורה אבל בהחלט אמורים להרגיש שיש להם רווח משמעותי מקיום מערכת היחסים הזו.
- תנו לפני שאתה מקבלים – מערכות יחסים עסקיות טובות ומניבות נבנות על השאלה מה אני תורם למערכת היחסים הזו ולא רק על מה אני מקבל מהן. המטרה העיקרית בבניית מערך של הפניות היא לייצר מערכות יחסים אשר נבנות על אמון גדול המניב ערך לשני הצדדים. חשוב מאוד לתרום למערכת היחסים ערך בסדר גודל משמעותי שלפחות משתווה למה שמצפים לקבל ממנה. כאן המיקוד הוא על תרומה לצד השני עוד לפני שרואים "רווח" אישי.
- בצעו פולו אפ – כדי שמערכת היחסים תהיה אפקטיבית וארוכת טווח חשוב מאוד לשמור על קשר והמשכיות. חשוב מאוד להקפיד לקיים על בסיס קבוע ורציף קשר עם הפרטנר למערכת היחסים בערוצי התקשורת השונים. זה יכול להיות פגישות עסקיות, מיילים, הזמנה להצטרף להשתלמות מעניינת, שיתוף בהישג משפטי וכל דבר אחר שתוכלו לחשוב עליו כחלק מפיתוח מערכת יחסים ארוכת טווח. במסגרת הקשר הזה חשוב מאוד לשאול את הצד השני, איך אתם יכולים לסייע לו, מה הוא היה רוצה לקבל מכם. אין צורך לנחש. הוא כבר יספק לכם תשובה מדוייקת. כאשר קיבלתם את התשובה, חשוב מאוד לעשות למען האחר כדי לבנות מערכת יחסים אמיתית על בסיס המידע שקיבלתם ממנו.
