בשבוע שעבר פנה אלי עו"ד וביקש ממני שאעבור על פרופיל המשרד שהוא ושותפו כתבו ממש לאחרונה מפני שהם, כך אמר, חייבים שיהיה להם מסמך שיוכלו להציג ללקוחות פוטנציאליים. הסכמתי לקרוא את המסמך ולראות אם יש מה לשפר בו. אני מתחיל לקרוא את המסמך שבסך הכל נראה כמו עוד פרופיל משרד כמו שאתם בוודאי מכירים וראיתם. לא היה שם משהו מיוחד שהצליח לסקרן אותי וזה אפילו היה די משעמם.
ואז……..הגעתי לפרק של "תחומי עיסוק".
פרופיל המשרד כלל תחומים מתחומים שונים שאפילו המשרדים הגדולים ביותר לא היו מתביישים במגוון הזה. וואן סטופ שופ של ממש. לכאורה באמת שאין צורך ללכת למשרד אחר. שני עורכי דין אשר מסוגלים לתת שירות גם בנזיקין וגם בנדל"ן, גם אזרחי מסחרי וגם עבודה ועוד ועוד… בקיצור חגיגה של ממש.כאשר ניסיתי לחקור למה העיסוק של המשרד מתפרש על פני תחומי עיסוק רבים, קיבלתי את התשובה שממנה חששתי. עורכי הדין הסבירו לי, שמכיוון שקשה להם לגייס לקוחות הם החליטו לטפל במגוון רחב של תחומים אשר יאפשר להם לקלוט יותר לקוחות. ככל שנרחיב, הוא הסביר, את הספקטרום של תחומי העסוק כך נגדיל את הסיכוי שמשהו ייתפס ברשת.
אז נזכרתי שוב בביקור האחרון שעשיתי ברומא. מי שביקר ברומא יודע ומי שלא ביקר יכול לתאר לעצמו שברומא כל כמה צעדים יש פיצריה. יש כאלה שמוכרות את הפיצות במשקל ויש כאלה בדרך הרגילה שאנחנו מכירים כאן בארץ. אבל פיצריה היא פיצריה וזו ההתמחות שלה. עד שנתקלתי יום אחד בפיצריה הזו שאתם רואים בתמונה. עכשיו תשפטו אתם. אם אתם מסתובבים ומשתוקקים לפיצה טובה, פיצה אמיתית שתוכלו להינות ממנה וגם לספר לחבר'ה ולהמליץ האם הייתם הולכים לפיצריה הזו? האם הייתם נכנסים לאכול פיצה טובה בפיצריה שמתמחה בסושי, קבב ופיצה.
אני חושב שהתשובה ברורה. משרדים קטנים ובינוניים הרוצים להגדיל הכנסות חשוב שיבינו מהו הכח של המיקוד ומהי העצמה של נישה. בדיוק כמו שהדברים קורים ברפואה. הרופאים מתמחים היום יותר מתמיד בתחומים מאוד צרים כמו כף יד, רגל וכד'. העולם הולך כבר מזה זמן לכיוון ההתמחויות. מי שיצליח לנכס לעצמו נישה יוכל לגבות פרמיה גבוה יותר על שכר הטרחה הנדרש מפני שללקוח ברור שהוא המומחה לנושא בו הוא עוסק ומומחיות וניסיון שווים כסף.
זה נכון שההתמחות בנישה ספציפית היא גם אתגר שמעורר חששות רבים אצל עורכי הדין אשר עדיין לא הגדירו עצמם כנישה. יש חשש לאבד עבודה ולקוחות פוטנציאליים. זוהי חשיבה הישרדותית ואיננה חשיבה שיווקית. חשיבה השרדותית תשמר את המשרד במקום בו הוא נמצא ולא תאפשר לו לצמוח בעוד החשיבה השווקית תאפשר למשרד להתמקד בפלח שוק ספציפי, ללמוד אותו לעומק, מהם הרצונות שלו, מהם הצרכים שלו, כיצד הוא חושב ומהם הכאבים שלו. הידע הזה הוא כוח של ממש. בעזרת הידע הזה ניתן לשווק בצורה אפקטיבית וחדה כך שהלקוחות הפוטנציאליים יבינו שיש כאן מישהו שמבין בדיוק את סיטואציה בה הם נמצאים והוא אפילו מומחה לזה. כדאי לזכור, שנישה היא לא בהכרח תחום התמחות כללי כמו נדל"ן אלא תחום אפילו צר יותר או אם תרצו, תת תחום עיסוק אשר מצביע על מומחיות יוצאת דופן בתחום צר וספציפי מאוד.
הטעות הגדולה ביותר היא לחשוב שהלקוחות לא מבינים ממילא. יכול להיות שלעתים הלקוחות הפוטנציאליים לא מבינים הכל אבל הם לא טיפשים. דוגמה טובה לכך היא שלפני יומיים פנתה אליי חברה שבעלה קיבל זימון לשימוע. היא פנתה אליי כדי שאפנה אותם לעורך טוב. תשומת לבכם למה שהיא ביקשה ממני: "עו"ד טוב בדיני עבודה שמבין בשימוע". אז יכול להיות שזה מעורר חיוך אבל מה שברור הוא שהיא לא תיכנס למשרד עורכי דין שעושה גם סושי, גם קבב וגם פיצה.
זו הסיבה שאני מזמין אתכם לחשוב מהי הנישה הייחודית שלכם בתוך תחום העיסוק שאתם מתמחים בו? שווה להשקיע את הזמן הנדרש לפצח את הנושא הזה כי זה בהחלט צעד שלא רק יזרים לכם הרבה יותר לקוחות אלא גם יעשה שינוי חיובי בשורה התחתונה בחשבון הבנק שלכם. אני מודע לזה שהנושא הזה מעורר לא מעט אתגרים ומחשבות. כתבו את התגובה שלכם או השאלות שיש לכם בנושא, כאן למטה כדי שאוכל להתייחס.
ובינתיים שיהיה בתיאבון 🙂
