בשנה שעברה ערכתי בשיתוף עם ידידה ותיקה סמינר מיוחד במינו שעסק בקשר שבין הסליחה לעסקים. בימים אלה של סליחות, אני שמח לפרסם את המאמר הזה שמתמצת את הרעיון העיקרי עליו עבדנו במשך יומיים, על מנת שתוכלו לגלות את הקשר הכל כך חשוב בין הסליחה לעסקים וכיצד זה יכול לשדרג את הקריירה המשפטית שלכם.
אחד העקרונות המדוברים ביותר בתקופה זו, שבין ראש השנה ליום הכיפורים, הוא כאמור עקרון ה"סליחה". אז מה בין סליחה לקריירה משפטית ולעסקים בכלל? לכאורה אין קשר בין השניים. יחד עם זאת, בחקירה קצת יותר מעמיקה ובהסתכלות קצת שונה, מגלים שבעצם יש קשר הדוק ביותר בין השניים:
מהי סליחה ?
לסליחה הגדרות רבות ונקודות מבט שונות בתרבויות השונות ובדתות רבות. לצורך דיון זה אגדיר את הסליחה כמצב בו מפסיק הסולח לחוש רגשות שליליים כגון: אכזבה, כעס, נקם, טינה וכד' כלפי אדם אחר בעקבות אירוע כזה או אחר.
מהן השפעות הסליחה על האדם הסולח ?
בראש ובראשונה תחושה של שחרור בעקבות שליטה ברגשות. ברגע שאדם יכול להחליט שהוא סולח הוא מסוגל לנהל את תחושותיו ורגשותיו. הסולח יכול לשפוט את הסיטואציה ממקום מפוקח יותר שאינו מהול ברגשות שליליים. ההשתחררות מהרגשות השליליים מאפשרת לסולח חופש לעשות ולנהוג בלא תלות במעשים של האדם הפוגע ופותחת בפני הסולח אפשרויות נוספות שלא היו קיימות בפניו כאשר החזיק עדיין ברגשות השליליים של כעס, טינה וכד'.
בנוסף, קיימות כיום עדויות מחקריות לסגולותיה הרפואיות של הסליחה. ממחקרים שונים שנערכו בנושא לרבות באוניברסיטת סטנפורד ניתן לראות כי הסליחה משפיעה בצורה חיובית על הבריאות הנפשית והפיסית של הסולח. המחקרים מראים, כי בנוסף לאיזונים טובים יותר של לחץ דם, נטיה פחותה להתמכרות, דופק איטי יותר, סימפטומים פחותים של חרדה ודיכאון משפיעה הסליחה גם על יחסי אנוש טובים יותר. מבלי להתפלפל יתר על המידה, בשלב זה הנקודה ברורה: לסליחה סגולות רבות עבור הסולח בתחומים רבים מנטאלים ופיסיים. נדמה לפעמים כי הסולח עושה מחווה גדולה לאדם לו הוא סולח ואין אני חולק על כך. אולם, אני רוצה להציע כאן שבמחווה זו עושה הסולח עסקה לא רעה בכלל וזוכה ביתרונותיה הרבים של הסליחה ומשרת בכך אינטרס מאוד גדול שלו עצמו. ולכך אני קורא win win.
כלל ה WIN WIN
עורכי דין רבים מצהירים כי הם נוהגים על פי כלל זה של win win. יחד עם זאת, בחינה מדוקדקת יותר מראה שהדברים לא תמיד כפי שהם נראים ממבט ראשון. אחד מעורכי הדין איתו שוחחתי בנושא טען שכל הסכם הוא הסכם win win אחרת הצדדים לא היו חותמים על ההסכם או מגיעים לכדי הסכם. ברגע שלכל צד יש רווח כלשהו הרי לך win win, כך הוא אמר. על כך אני חולק. אני סבור שהסכם win win הוא הסכם שישרת את האינטרסים של הצדדים לא רק בנקודת הזמן של החתימה או בסמוך לאחריה אלא ממש לאורך זמן . לעתים אנו קוראים להסכמים אלו, הסכמים ש"מחזיקים מים" לאורך זמן. הסכם win win אמיתי הוא הסכם שגם לאחר זמן אין אינטרס לאף אחד מהצדדים להפר אותו. בדיוק מסיבה זו אני מקפיד מאוד על שלב תכנון העסקה ולימוד האינטרסים של הצדדים, על מנת שאוכל לתת לצד השני את מה שהוא כל כך רוצה ובו בזמן לשרת את האינטרסים שלי או של לקוחותיי, לפי המקרה.
עסקאות לטווח הארוך
נתקלתי לא פעם בעורכי דין השואפים להגיע להסכם הטוב ביותר מבחינתם, משמע להוציא מהצד השני כמה שיותר ולעתים מעל ומעבר לנדרש בנסיבות, כך הם גם סבורים שייראו טוב יותר בעיני הלקוח ויוכלו להצדיק לעצמם וללקוח את שכר הטרחה. זוהי התנהלות עסקית ומקצועית על בסיס "forgetting " כלומר עסקה על בסיס העקרון של לקחת כמה שיותר מהצד השני. התנהלות זו מוכרת מאוד, ידועה ונעשה בה שימוש רב במקומותינו. התנהלות זו אינה בהכרח משרתת את הלקוח.
מנסיוני, עסקאות לטווח ארוך המבוססות על בסיס "win win " אמיתי צריכות להעשות על בסיס נתינה, בדיוק כמו בעקרון הסליחה. לתת לצד השני מה שניתן לתת על מנת לשרת את האינטרסים האישיים בצורה מיטבית ולטווח הרחוק. התנהלות זו היא התנהלות על בסיס"for giving " – מו"מ על בסיס הנתינה.
ככל שיעשה שימוש נרחב יותר בעקרון הנתינה במהלך מו"מ, תוך תשומת לב לאינטרסים האמיתיים של הצדדים ובצד תכנון קפדני של העסקה, כך יגדלו הסיכויים לריבוי עסקאות win win . חיבור של המילים "for giving " כמובן יתן לנו את המילה forgiving , אשר משמעותה במקרה או שלא במקרה הוא "סליחה".
עסקאות טובות - עבורך ועבור הלקוח
בפתחה של השנה החדשה, אני מזמין את כולנו לבצע עסקאות אשר ישרתו טוב יותר את לקוחותינו ובכך גם ישרתו אותנו טוב יותר. התנהלות זו היא מקצועית יותר, מנהיגותית יותר ומוערכת יותר על ידי לקוחות וקולגות. התנהלות זו בונה את שמכם המקצועי ולקוח אשר יקבל מכם הסדר או הסכם על בסיס win win אמיתי, לא ימהר לעזוב אתכם ואף ידאג להאדיר את שמכם. מיותר לציין שבעולם שחוקי האתיקה מצרים את דרכי השווק והפרסום של עורכי דין, לקוח מרוצה הוא נכס יקר ערך עוד יותר מבמקצועות אחרים.
