חוזרים ושואלים אותי מהו הדבר האחד, ה-X פקטור, שיכול לסייע משמעותית לכל עו"ד להביא יותר לקוחות בטווח זמן קצר.
למרות שלכאורה השאלה הזו נראית כשאלת מליון הדולר, קל לי מאוד לתת את התשובה.
הניסיון שלי עם הרבה מאוד עורכי דין בכל השלבים, מראה שאחד הדברים שחסר ביותר אצל עורכי דין רבים הוא הרצון לחתור למגע ממושך עם הלקוח הפוטנציאלי או במילים אחרות להיות אקטיבי בשיווק ובמכירה של השירותים המשפטיים להבדיל משיווק ומכירה פאסיביים.
ברוב המקרים מגיעים לקוחות. גם אם זו לא הכמות לה אתה מייחל, עדיין, אם רק היית מגדיל את אחוז הסגירה עם הלקוחות הללו הרי הדבר כבר היה מקבל ביטוי משמעותי בחשבון הבנק.
לא מספיק להקשיב ללקוח
לא מספיק לספר לו על הפתרון שיש לך
לא מספיק לתת כרטיס ביקור
לא מספיק לספר ללקוח על הנסיון שלך
ולא מספיק לצפות ולקוות שהלקוח יבחר בך
יש משהו נוסף שצריך להיות שם כדי לעשות את ההבדל.
אז מהו ההבדל בשיווק ומכירה אקטיביים לעומת פאסיביים? אתן כאן 4 דוגמאות כדי להבהיר את הכוונה:
1. עו"ד העוסק בשיווק אקטיבי מבין שלערוך פגישת נטוורקינג באווירה טובה זה נחמד אבל זה לא מספיק. חשוב להבין שהאדם שישבת איתו לפגישת שת"פ חוזר מהר מאוד לענייני היום שלו ושוכח את הפגישה איתך, שאינה נמצאת אצלו בראש סדר העדיפויות. זה התפקיד שלך להמשיך ליזום, להתקשר ולבקש את ההפניות. אם עולה שם של לקוח פוטנציאלי, זה אתה שצריך לשאול מתי תוכל ליצור איתו קשר, או לחילופין להציב לוחות זמנים לקראת תום הפגישה – "אני אתקשר אליך עוד יומיים ותעדכן אותי על השיחה שלכם…".
2. ידוע לכולם שבאופן יחסי קל הרבה יותר להביא למשרד לקוח חוזר מרוצה מאשר לקוח חדש שלא ידע את יוסף.
עו"ד המשווק באופן פאסיבי שולח כרטיס ברכה בחגים או באירועים משמעותיים אחרים. עו"ד הפועל באופן אקטיבי חותר למגע: עובר על הרשימה של הלקוחות ולאלה שנראה שיש להם פוטנציאל טוב מכולם להפוך שוב ללקוחות, מתקשר באופן אישי לשיחה אישית המאפשרת דיון גם בנושאים המשפטיים הרלוונטים או לחילופין יוצרת את חידוש הקשר בין המשרד ללקוח.
3. עורכי דין מבינים את חשיבות ההופעה בפני קהל פוטנציאלי. עו"ד הפועל בצורה פאסיבית נמצא בחיפוש מתמיד "תיאורטי" אחר פורומים בפניהם ניתן להרצות. לכל היותר שולח דוא"ל או פקס המספר על עצמו ועל הרצון להרצות. עו"ד הפועל באופן אקטיבי, מתקשר לפחות ל-5 ארגונים בחודש בפניהם ניתן להרצות לקהל רלוונטי, חותר למגע ויוזם פגישות עם מקבלי ההחלטות מתוך כוונה אמיתית למצוא כל הזדמנות אפשרית לעמוד בפני הקהל הרלוונטי ולצאת לקדמת הבמה.
4. יש עו"ד דין שעובדים קשה על חידוד ה- UCA (Unique Competitive Advantage) שלהם, אולם עורכי הדין הפועלים בדרך אקטיבית ידאגו לספר ולהבליט את ה- UCA שלהם בשיחות של "אחד על אחד" עם גורמים המהווים פוטנציאל להפניית לקוחות.
לסיכום, חשוב להבין שאחד הדברים המשמעותיים ביותר שגורמים לעו"ד לסגור עם יותר לקוחות הוא האקטיביות והרצון לחתור למגע עם הלקוח הסופי. ההבדל בין הפאסיבי לאקטיבי הוא זה שיכול להניב לכל עו"ד תוצאות בזמן קצר, וזהו בדיוק ה-X פקטור שמניב יותר לקוחות.
