אתה בדרך למשרד והראש שלך כבר במשימות היום ופתאום הטלפון מצלצל, מהצד השני של הקו אתה שומע "שלום אדוני, שמעת על המוצר החדש שלנו…..". אתה משיב "לא מעוניין תודה" וסוגר את הטלפון. לקראת צהריים אתה הולך לאכול וכבר מנצל את הפסקת הצהריים להכנס לחנות מכשירי החשמל. אתה צריך מדפסת חדשה למשרד. עוד לא הספקת לדרוך בתוך החנות, עט עליך איש המכירות "יש לנו מבצע ענק בשבילך…." ואתה כבר חושב מה עכשיו מנסים לדחוף לך…. אבל אתה צריך למהר חזרה למשרד מפני שקבעת עם סוכן הביטוח שהתעקש על פגישה איתך ולא יכולת להוריד אותו ממך- מעניין מה הוא הולך לדחוף לך הפעם, אתה חושב…. ואז אתה נזכר שמר כהן קבע איתך פגישה ל- 15:00. מר כהן הוא לקוח פוטנציאלי ויש פה הזדמנות טובה בשבילך לתיק מאתגר עם שכר טרחה יפה בצידו.
השעה 15:00 אכן מגיעה ומר כהן אפילו מדייק. אתם מתחילים בפגישה, ואתה עושה את כל מה שאתה יודע שצריך לעשות. אמרת את כל הדברים הנכונים ואפילו הרגשת שמר כהן די מרוצה ממה שהוא שומע. אתה משוכנע שהצלחת להרשים את הלקוח ולפתע אתה שומע את מר כהן אומר לך, "מעולה…אז אני אחשוב על הדברים ונדבר" ואתה חושב לעצמך, הנה עוד פגישה שהסתיימה ללא הסדר שכר טרחה חתום.
אתה יודע שבתוך תוכך לא יכולת לעשות יותר. לא יכולת להציע לו את השירותים המשפטיים שלך –כי אתה לא איזה איש מכירות שמציע את המוצר החדש שלך….. גם לא יכולת לעוט עליו עם איזה מבצע חדש, ובטח לא יכולת לעשות לו את מה שסוכן הביטוח ניסה לעשות לך ממש שעה קודם. מה לעשות, יש לך גבולות!!!
תאר לעצמך איזה כיף היה יכול להיות אם כל לקוח שהיה נכנס אלינו למשרד היה שומע על השירותים שלנו ועלינו, היה מתאהב בנו ומציע לנו לשכור את השירותים המשפטיים שלנו, פשוט כך ללא צורך לחשוב על העניין, ללא צורך בהתייעצות עם אנשים נוספים וגם ללא צורך בפגישות עם עורכי דין נוספים.
אז זהו שחשוב להבין שכדי שיותר לקוחות פוטנציאליים יהפכו ללקוחות של ממש צריך לנהל את השיחה עם הלקוח הפוטנציאלי בצורה מקצועית אשר תוביל אותו לקבלת ההחלטה המיוחלת.
בימים אלה הסתיים המחזור הראשון של הקורס No-Objection בו לימדתי את כל תהליך מכירת השירותים המשפטיים לעומק, אבל כאן אני רוצה להתייחס לנקודה אחת מאוד משמעותית בכל תהליך המכירה והיא המעבר מהצגת הפתרון המשפטי והשרות המשפטי לשלב המכירה. אצל עורכי דין רבים השלב הזה פשוט לא קיים או לחילופין הם מעדיפים לדחות אותו כמה שיותר. הם פשוט מעדיפים שהלקוח ייזום את הפניה וישאל "אז איך מתקדמים ?"
הסיבה העיקרית לכך היא חווית קנייה כושלת מהעבר או התחושות הלא נעימות שמכירות מעוררות בכל אחד מאיתנו. איך שמציעים לנו לרכוש משהו אנחנו מיד מתנגדים, גם אם לאחר מכן שכנעו אותנו, התגובה הראשונית היא התנגדות. התחושה הזו שמלווה אותנו גם אם אנחנו לא מודעים לה, משפיעה בצורה שאינה מודעת על התהליך שאנו עוברים עם הלקוח הפוטנציאלי ובעצם עוצרת אותנו מלהתקדם לשלב המכירה. אנחנו בטוחים שהוא, הלקוח, מרגיש בדיוק אותו דבר, הוא גם שונא שמציעים לו לרכוש משהו, אז למה שנעשה לו מה שאנחנו כל כך שונאים שעושים לנו. כאן טמון אחד הכשלים הגדולים של הרבה עורכי דין בדרך לגיוס הלקוח.
עקרון המכירה הוא עקרון שעובד בכל מוצר או שירות ובכל העולם. הלקוח הגיע אליך ויושב על הכיסא מולך מפני שהוא מעוניין לרכוש שירותים משפטיים, הוא צריך שירותים משפטיים ואם זה לא יהיה אתה זה יהיה עורך דין אחר. אם ניהלת את שיחת המכירה נכון,עברת את כל השלבים של שיחת מכירה בצורה מקצועית והצלחת ליצור אצל הלקוח את הבטחון והאמון בך, אין לך כל סיבה לחשוש. עכשיו תוכל להציע לו להתקדם ולחתום על הסכם שכר טרחה ולצאת לדרך. לעתים רבות המעבר הזה למכירה עצמה באופן מאוד ברור וישיר הוא זה שמביא לסגירה מיידית.
משהו קטן נוסף אבל חשוב:
לפעמים, כל כך ברור לנו שהלקוח לא יחתום מיידית על הסכם שכר הטרחה אלא ייקח לעצמו את הזמן "לחשוב על זה", עד כדי כך שאנחנו ממש מצפים לזה ואפילו "משדרים" את זה ללקוח, לא במודע כמובן, וזה אכן מה שקורה. זו הסיבה שחלק מאד משמעותי מתהליך המכירה תלוי לחלוטין במה שאנחנו מאמינים לגבי מה שקורה בתהליך של חתימה על הסכם שכ"ט. לכן, כדי שאחוזי הסגירה שלכם יעלו פלאים, חשוב להיות ב"סטייט אוף מיינד" הנכון ובנוסף לדעת לנהל את השיחה באופן מובנה ונכון.
לסיכום, השורה התחתונה היא, הנהג אתה את שיחת המכירה והיה אתה היוזם. לאחר שהצגת ללקוח הפוטנציאלי שלך את הפתרון המוצע, ואת העלויות, אל תמתין שהלקוח ייזום התקשרות. קח אחריות והצע אתה ללקוח לחתום על הסכם שכר טרחה ואם עדיין יש ללקוח התנגדות כלשהי שעוצרת אותו מלהתקדם לחתימה, ברר ממה היא נובעת ותן לה מענה.
אשמח כמובן לקבל את התגובה שלך לפוסט במקום המיועד כאן למטה. אם מצאת את הפוסט מועיל עבורך, שתף גם את חבריך, הם יודו לך.
