לפני כשבועיים ביקרתי בפראג. מין סופשבוע ארוך ספונטני שכזה. הייתי בפראג גם בעבר אבל הפעם זה היה שונה. החלטתי לראות את פראג קצת אחרת. ביקרתי במקומות שלא הייתי בעבר, הלכתי במסלולים שונים ובין השאר, עקבתי אחר הפסלים של הפסל היהודי השנוי במחלוקת דיויד צ'רני אשר פסליו פזורים על פני פראג כולה.
פסלים רבים ומעניינים במיוחד יש לצ'רני אבל בפוסט הזה אני רוצה למקד את תשומת הלב בפסלו של המלך ואצלב, לא זה שכולם מכירים מכיכר ואצלב הגדולה אלא הפסל שאתם רואים בתמונה. מי שמכיר את הפסל המקורי מהכיכר יודע שהמלך רוכב על הסוס בהדרת כבוד כיאה למלך מוערך מאוד שרבים רואים בו את מי שהפך את הצ'כים לעם. בתמונה אתם רואים את הפסל התלוי מהתקרה באחד הפסאז'ים בעיר. זהו הפסל של צ'רני.
לא יכולתי להישאר אדיש לפסל, ומבלי להיכנס לניתוח אומנותי היה ברור לי שהוא מעביר מסר מיידי. המלך רוכב על סוס מת התלוי הפוך מהתקרה. אפשר לאהוב את זה ואפשר לא לאהוב את זה אבל אי אפשר להתעלם מזה.
אז מה כל כך מרתק בפסל הפוך התלוי מהתקרה ולמה אני מספר לכם עליו?
דיויד צ'רני בכל פסליו קורא תיגר על כל "כללי הפיסול המקובלים", והפסל הספציפי הזה פשוט "צוחק" על כל פסלי הגיבורים על הסוסים שאנחנו רגילים לראות בכל רחבי העולם ויש לו אמירה ייחודית. האמירה הייחודית הזו, היא זו שגורמת לתיירים מכל העולם להגיע לפראג ולחפש את הפסל.
אם אנחנו רוצים להצליח כעורכי דין, עלינו לעשות בדיוק את אותו הדבר: כעורכי דין אנחנו צריכים להבין שהמשחק במקצוע שלנו השתנה, החוקים השתנו והדרך להתנהל בו השתנתה. אם פעם, עורך דין שהיה מוסמך למשפטים היה למעשה סוג של "שריף" שכולם היו מכירים אותו, שומעים עליו וגם מגיעים אליו עם בעיה כזו או אחרת ככל שהיו נזקקים לעזרתו, כיום המצב שונה לגמרי ובכדי שהלקוחות הפוטנציאליים שלכם ישמעו עליכם ויזהו אתכם מבין אלפי עורכי הדין בתחום שלכם אתם צריכים שתהיה לכם אמירה. אמירה חד משמעית שתאפשר ללקוחות הפוטנציאליים שלכם לזהות אתכם מבין ההמון. אמירה כזו שבין אם אוהבים אותה יותר או אוהבים אותה פחות אי אפשר להתעלם ממנה. משהו בדומה למלך הרוכב על סוס מת התלוי הפוך מהתקרה.
חוקי המשחק השתנו בשנים האחרונות. אם אנחנו לא נבין את חוקי המשחק החדש נוכל להמשיך ולהאשים במצב של המשרד שלנו, של הקריירה שלנו, של ההתקדמות שלנו ושל ההצלחה שלנו גורמים חיצוניים אשר עובדתית קיימים, אבל לא הם קובעים באמת את המצב שלנו אלא ההתייחסות שלנו אליהם היא שקובעת את המציאות שאנחנו חווים.
לדוגמא, ידוע שמספר עורכי הדין הולך ועולה משנה לשנה ומגיע למספרים חסרי תקדים של כ- 50,000 עורכי דין פעילים. המספרים הללו הם עובדה. עכשיו נשאלת השאלה איך אתם מתייחסים לעובדה הזו וכיצד היא משפיעה עליכם. אפשר להמשיך לשבת במשרד ולחכות ללקוחות שיגיעו, להרגיש את הקושי בגיוס הלקוחות ולהאשים בכך את העובדה הזאת ולעומת זאת אפשר לנצל את העובדה הזאת ליצירת בידול עסקי ייחודי ולהזניק את המשרד קדימה. מה אתם בוחרים?
הבידול העסקי שלך חייב לבוא לידי ביטוי חיצוני כך שהלקוחות המתאימים לך ידעו שאתה קיים. כל עו"ד עצמאי בעל משרד או שותף במשרד גדול צריך לשאוף לצאת לקדמת הבמה ולהיראות על ידי הלקוחות הפוטנציאליים שלו. הדרכים המוכרות והשכיחות היום הן באמצעות מאמרים, הרצאות וראיונות לתקשורת. אבל מה? כיום ישנם כבר לא מעט עורכי דין היוצאים לקדמת הבמה בדרך זו או אחרת, ולכן חשוב שתופיעו שם בדרך הייחודית לכם: אל תתארו אך ורק את העובדות ואל תספרו רק מה החוק אומר אלא עשו זאת בדרך המיוחדת שלכם, ספרו מה דעתכם והשמיעו את קולכם המיוחד בדרך יצירתית פעם אחר פעם, בדיוק כמו צ'רני.
הלקוח הפוטנציאלי עובר תהליך מאוד מובנה וברור עד שהוא הופך מאדם שלא הכיר אתכם ללקוח משלם. את התהליך הזה אי אפשר לשנות וגם אי אפשר לדלג בו על שלבים, אבל ניתן לזרז אותו ולהפוך אותו לאפקטיבי ביותר. אז קודם כל הוא צריך להכיר אתכם אבל לא רק בשם שלכם, אלא מי זה האדם שעומד מאחור העורך דין (היכרות יותר מעמיקה ממה שנהוג לחשוב). הלקוח הפוטנציאלי צריך לקבל מכם משהו שניתן להתחבר אליו, משהו שניתן להזדהות איתו, משהו שיצרוב אתכם בתודעה שלו, בדיוק כמו הפסל של צ'רני, ואת זה הוא יקבל מכם בזכות האמירה הייחודית שלכם.
את האמירה הייחודית שלכם (הבידול העסקי) ניתן למצוא בתהליך די פשוט שלא כאן זה המקום לפרט אותו, מה שכן, חשוב לי לציין שאמירה ייחודית היא אמנם קוקטייל של כמה פרמטרים אולם הבסיס שלה הוא הערך העליון שמוביל אתכם בעשייה המשפטית שלכם. אני מזמין אתכם לשבת עם עצמכם או עם מישהו קרוב ולהקדיש לכך כמה דקות כדי לדייק לעצמכם מהו הדבר שהכי חשוב לכם בכל העשייה המשפטית שלכם, מה אתם נותנים ללקוח שייחודי לכם וכמעט אף אחד אחר לא נותן.
טיילתי בבירות רבות בעולם וראיתי פסלים אינספור של סוסים הנושאים על גבם "גיבור" כזה או אחר. את רובם אני לא זוכר. את ואצלב הרוכב על בטנו של סוס מת אני לא אשכח.
אשמח שתציינו כאן למטה את תגובתכם לפוסט. האם הקדשתם פעם מחשבה לאמירה שלכם? האם האמירה שלכם ממוקדת?
