רוב עורכי הדין לא אוהבים לעשות שיווק כי הם לא רואים עצמם כאנשי שיווק,
אצל חלקם זה נתפש כמשהו לא ראוי ולפעמים אפילו שנוא, הם לא יודעים
איך בדיוק לעשות את זה והם גם מרגישים ששיווק גוזל מהם הרבה זמן, כסף ואנרגיות שאין להם.
החדשות הטובות הן שכדאי לדעת שבכל מקרה אתם משווקים, אם אתם מודעים לכך או לא, או אם אתם עושים את זה בצורה מסודרת או אינטואיטיבית.
החדשות העוד יותר טובות הן שיש נקודות שבהן ממילא יש לכם אינטראקציה עם הלקוחות
ואתם מקיימים עם הלקוחות סוג של תקשורת,
כך שעם קצת תשומת לב ומיקוד, תוכלו לתקשר עם הלקוחות בדרך כזאת שתעזור ללקוחות להחליט לבחור בכם כעורכי הדין שלהם,
בלי שתרגישו שזה גוזל לכם זמן או משאבים אחרים או שאתם "עושים שיווק".
הנה חמש נקודות לתקשורת אפקטיבית עם הלקוחות, כזאת שתעשה לכם וגם ללקוח שירות טוב:
- תדירות
בניגוד למה שרבים חושבים, תקשורת יציבה ועקבית של עו"ד עם לקוחות קיימים או לקוחות פוטנציאליים מגבירה את הביטחון של הלקוח בעו"ד. לכן, חשוב שהתקשורת שלכם עם לקוחותיכם תהיה בתדירות גבוהה ולאורך זמן. אל תחששו להיראות "נודניקים". הלקוחות יודו לכם.
אני מכיר כמה וכמה עורכי דין שכותבים פוסטים לקהל הלקוחות הפוטנציאלי שלהם, אבל חוששים לשלוח את הפוסטים בתדירות גבוהה כדי שהלקוחות לא יסירו עצמם מהרשימה שלהם. ואני אומר – אין מה לחשוש. מי שיסיר עצמו מהרשימה שלכם הוא אדם שאין לו עניין בשירותים שלכם ולכן זה בסדר גמור שהוא לא יהיה יותר ברשימה. הרשימה מיועדת לאלה שמעוניינים לקבל את המסרים.
- להתייחס לכאבים של הלקוח
אחת הסיבות העיקריות שגורמות ללקוח לדחות את ההחלטה אם לשכור שירותיו של עו"ד היא חוסר דחיפות. לקוחות אינם מודעים תמיד להשלכות של ההמתנה וכיצד הסוגיה שלהם עלולה להתפתח לרעתם. בתקשורת שלכם עם הלקוח כדאי לכם להדגיש את התוצאות השליליות שתביא לו הישיבה על הגדר.
ידוע שאחד הכוחות העוצמתיים שמניעים אנשים באופן כללי לפעולה הוא הרצון להימנע מסבל. התייחסות נכונה מצידכם והבלטת התוצאות השליליות כאמור, תגביר את רצון הלקוח לעשות את מה שניתן, ובמקרה זה לשכור את שירותיכם, כדי להימנע מסיטואציה שלילית שעלולה לגרום לו כאב.
- לתת ללקוח ערך
דאגו לכך שבתקשורת שלכם עם הלקוח הפוטנציאלי, המסר שלכם יהיה מעניין וייתן לו ערך רב. כאשר אני מדבר על ערך רב אני מתכוון לידע מעשיר בעזרתו יוכל הלקוח הקיים או הלקוח הפוטנציאלי להבין טוב יותר את מצבו ושיש לכם פתרונות טובים עבורו (בהנחה שבאמת יש כאלה).
השתדלו לפשט את העניינים ולכתוב או לדבר בשפה שמובנת על ידי מי שאינם עורכי דין. לרוב הלקוח לא מעוניין ללמוד משפטים אלא לקבל מושג כללי ולדעת שיש לו על מי לסמוך שיעשה עבורו את העבודה.
- לתקשר כאוטוריטה
לקוחות אוהבים שעוה"ד ייקח מנהיגות ויוביל אותם לפתרון הבעיה שלהם. פחות חשוב להם איך, אבל חשוב שהם ירגישו שיש על מי לסמוך. תקשרו באופן ישיר, הגידו בדיוק את מה שאתם רוצים לומר ואל תשמעו מתנצלים. שדרו את הבטחון שיש לכם במסר אותו אתם רוצים להעביר. הציגו את האפשרויות אשר עומדות בפני הלקוח וסייעו לו בקבלת ההחלטה תוך התייחסות ספציפית וישירה לצרכים שלו ולרצונות שלו כפי שהוא מציג אותם.
- הנעה לפעולה
התקשורת שלכם עם הלקוח צריכה להסתיים בעידוד משמעותי לפעול ולא להשאיר את המצב על קנו. רק החלטה פרואקטיבית מצד הלקוח תוכל לקדם אותו לעבר הפתרון שהוא צריך. חשוב לזכור שרבים הם הלקוחות שמעוניינים שיגידו להם מה לעשות ומתי לעשות. כמובן, שההנעה לפעולה צריכה להתחשב בכללי האתיקה ולהיות מנוסחת בקפידה.
לסיכום, כדאי לחפש כל הזדמנות כדי לתקשר עם הלקוחות שלכם וגם עם אלה השוקלים להיות כאלה. זה לא עולה כסף, זה נותן להם המון ערך, זה מציג אתכם כאוטוריטה בתחומכם ובעיקר – זהו מפתח הזהב לזרימה עקבית ויציבה של עבודה משפטית למשרד שלכם.
אשמח לקרוא כאן למטה את תגובתכם ומהו הדבר הראשון שאתם הולכים לאמץ וליישם בתקשורת עם הלקוחות שלכם כבר עכשיו.
