2017 ממש נושפת בעורפינו ואם אתם עורכי דין עצמאיים שמעוניינים ליצר קפיצה משמעותית במשרד שלכם בשנה הקרובה המאמר הזה הוא בשבילכם.
בכל שנה אנחנו מגיעים לנקודה הזו שבה אנחנו אומרים לעצמנו שבשנה הבאה זה הולך לקרות.
בשנה הבאה, זו שאוטוטו מתחילה אנחנו נפעל במרץ, נביא יותר לקוחות, נעבוד יותר קשה, נייצר יותר הכנסות.. בשקט בשקט כאשר אף אחד לא שומע, אנחנו מבטיחים לעצמנו בלב שהפעם זה באמת יקרה. הפעם אנחנו נגדיל את התפוקה שלנו בצורה משמעותית, נגדיל את המחזור ובהכרח גם את הרווחים שלנו. הרי הפעם זה תורנו, גם לנו מגיע לראות ברכה בעמלנו. האמת היא שהרוב המוחלט של עורכי הדין שאני מכיר, בהחלט עמלים ועובדים שעות ארוכות במסירות ונאמנות ראויות להערכה, אבל רובם, לא מרוצים מהתוצאות ואלו שכן מרוצים – רוצים לשפר – וזה מבורך.
אז מה באמת ניתן לעשות כדי ליצר שינוי משמעותי ולהפוך את 2017 לשנה מוצלחת במיוחד ולא לשכפול של 2016?
מה לא לעשות
התשובה מתחילה קודם כל ב"מה לא לעשות". זה ברור שדרך ההתנהלות שלכם, אליה התרגלתם, היא זו שהביאה אתכם למקום שבו אתם נמצאים ואם אתם מרגישים שאתם דורכים במקום או לא מצליחים ליצר את פריצת הדרך המיוחלת הרי שהדרך שבה אתם הולכים כנראה מיצתה את עצמה.
יכול להיות שזו הייתה דרך נפלאה כאשר התחלתם ללכת בה לפני מספר שנים אבל באיזשהו שלב היא כבר הפסיקה לשרת אתכם ואת המטרות שלכם. הציפיה לפעול באותה צורה ובכל זאת לקבל תוצאות אחרות הוגדרה כבר מזמן על ידי אלברט איינשטיין כחוסר שפיות. אז… ברור שמשהו צריך להשתנות בדרך הפעולה כדי לראות תוצאות אחרות ב-2017.
מהי המטרה שלכם
לאחר מכן, חשוב מאוד שתדעו מהי המטרה שלכם לשנה הקרובה, אבל זה לא מספיק לקבוע שהמטרה היא להגדיל את ההכנסה. זה מופשט מדי ולכן זה אף פעם לא מקבל ביטוי בפעולות אפקטיביות. אתם צריכים להיות הרבה יותר ספציפיים. הציבו לעצמכם יעדים כספיים מפורשים והשקיעו מחשבה בהרכב ההכנסה אליו אתם שואפים. כאשר אני מדבר על הרכב ההכנסה, אני מתכוון לסוגי התיקים, היקף התיקים, מספר התיקים וסוגי הלקוחות אשר באופן אידיאלי, ירכיבו את ההכנסה אליה אתם שואפים ב – 2017. רק כאשר הפרטים הללו יהיו ברורים לכם, תוכלו לראות בברור מהן הפעולות שיקדמו אתכם למטרה שלכם לעומת הפעולות שאתם מבצעים בפועל.
למה?
מי שכבר מכיר אותי יודע שמטרות זה לא מספיק מפני שהדרך להגשים את המטרות שלנו רצופה באתגרים וברגע שאנחנו נתקלים בקושי אנחנו צריכים לשאוב כוחות ממקור הכח שלנו כדי להתגבר עליו. לכן גם חשוב מאוד לדעת בכל רגע נתון למה אתם כל כך רוצים להשיג את המטרה הזו שהצבתם ל- 2017.
כאן אתם צריכים לחפור פנימה ולא להסתפק בתשובה הבאנלית של "יותר כסף". רק כאשר תדעו מהן הסיבות המשמעותיות ביותר בגללן ובשבילן אתם מוכנים להתאמץ מעל ומעבר, תוכלו לשאוב מהן את הכח והאנרגיה להמשיך במלוא הכח לעבר המטרה שלכם ולא לוותר עליה גם כאשר זה נראה שהמטרה חומקת מכם.
מציאת המפתחות ל- 2017
בדיוק כמו שמכינים קבוצת כדורסל למשחק הקרוב ומציינים מהם המפתחות לניצחון, כך גם אתם מוזמנים לציין מהם המפתחות שלכם להשגת היעדים שלכם ב – 2017.
אני ממליץ לציין שלושה עד חמישה מפתחות למיקוד תכנית העבודה שלכם. המיקוד בתחומי מפתח הרלוונטיים ביותר עבורכם הוא אבן יסוד ביצירת השינוי. אני אתן לכם דוגמאות איך זה קורה בפועל כאשר אני עובד עם עורכי דין באחד על אחד.
בחודש האחרון כאשר ישבתי עם עורכי הדין המלווים על ידי כיוונתי אותם למה שקראתי "המפתחות" לשנת 2017. השאלה שהצבתי הייתה – מהם הנושאים שאתם יודעים שחייב לחול בהם שיפור משמעותי במשרד שלכם ובהתנהלות שלכם, כדי שתעמדו ביעדים שלכם בשנה הקרובה.
זה מדהים היה לראות את התשובות המדויקות של עורכי הדין. רוב עורכי הדין ידעו להגיד לי בדיוק מהם הנושאים בהם הם צריכים לעשות שינוי. הגורם המעכב הוא העובדה שהידיעה לא מעובדת לכדי פעולות מקדמות של ממש, כלומר, יש פער בין מה שהם יודעים שהם צריכים לשפר לבין מה שקורה בפועל.
לדוגמה, אחד מעורכי הדין ציין שאחד המפתחות המשמעותיים עבורו לשינוי וצמיחה הוא כח אדם אפקטיבי. כאשר אתם יודעים שאתם כבר לא יכולים לשאת בנטל העבודה לבד ואין מי שיכול לסייע לכם במשרד באופן אחראי ולאפשר לכם להביא עוד עבודה, הרי ברור שיש מקום להרחיב או לטייב את כח האדם במשרד או את דרכי העבודה שלו. וכשיודעים את זה אפשר מיד להסיק מסקנות ולאמץ פעולות בלוחות זמנים ברורים כדי להשיג את המפתח הנדרש.
מפתח נוסף שהעלה אחד מעורכי הדין היה הצורך להעלות את אחוז הסגירות עם לקוחות פוטנציאליים ובשכר טרחה ראוי. כאשר נושא כזה מוגדר כמפתח לשינוי מיד היה לו ברור מה צריך לעשות. כשפרטנו את זה לעשייה – הוא כבר סגר לעצמו ביומן את ארבעת התאריכים של הקורס No- Objection בפברואר הקרוב שבו אני מלמד בפירוט רב איך לסגור יותר ויותר הסדרי שכ"ט בסכומים גבוהים יותר וביתר קלות.
אז למעשה, הסוד הגדול ליצירת שנה מוצלחת הוא בעיקר להגדיר לעצמכם מטרות מדוייקות, להיות ממוקדים בעשייה שתקדם אתכם אל עבר המטרות, לזכור כל הדרך למה אתם עושים את מה שאתם עושים, מה מניע אתכם לקום בבוקר לעבודה וכמובן – למידה ורכישת מיומנויות עסקיות שלא למדתם אותן באוניברסיטה ושהכרחיות לצמיחה שלכם כיום (כמו שיווק, מכירות, בידול, מיתוג וכו').
אשמח לשמוע מכם מהו ה"למה" שלכם, שגורם לכם לעשות את מה שאתם עושים ומהם המפתחות שאם תעשו בהם שינוי – המשרד שלכם יהיה במקום אחר לגמרי.
