אנחנו לקראת סוף שנת הכספים וכל בעלי המשרדים כבר חושבים על 2019- איך הופכים את 2019 לטובה יותר, מכניסה יותר ורווחית יותר.
בואו נודה באמת. ב-2018 עשיתם את מה שיכולתם כדי לייצר כמה שיותר הכנסה. אם הייתם יכולים לעשות טוב יותר אני משוכנע שהייתם עושים. זה לא אומר שלא תוכלו לעשות טוב יותר ב – 2019, אבל אם לא יהיה שינוי משמעותי, כנראה ש-2019 תהיה שיכפול של 2018 פלוס מינוס.
כדי לדעת בדיוק מהו המרכיב החשוב לשים עליו את הדגש כדי לייצר שינוי משמעותי ברווח שלכם, אני מזמין אתכם לקרוא עד סוף המאמר. אבל רגע לפני שאגע בנקודה החשובה הזו שיכולה לשנות את העתיד הכלכלי שלכם, חשוב לי להסביר שזה כנראה לא מה שאתם מצפים שזה יהיה. מפני שאם זה היה כל-כך טריוויאלי וברור, הרי שכנראה כולם כבר היו מכפילים את ההכנסה שלהם או יותר משנה לשנה.
יכול להיות שאתם מחפשים איזשהו טריק שיווקי שיקפיץ לכם את ההכנסה, או איזה קמפיין מדהים שיהפוך אתכם בין-לילה לאוטוריטה בתחום שלכם או אולי פשוט ללמוד למכור טוב יותר את השירות המשפטי. אלה בהחלט רעיונות מעולים וכל אחד מהם יכול לשפר את ההכנסה שלכם, אבל עובדה שעדיין זה לא קורה בדרך שאתם מצפים לה, רוצים אותה או מייחלים לה. הסיבה לכך, היא שהגורם המשמעותי שיכול להקפיץ לכם את הרווח הוא לא חיצוני, הוא לא נמצא שם בחוץ. הוא קשור אליכם ולדרך שבה אתם מנוהלים על ידי תבניות חשיבה קשיחות ועוצמתיות שכל מטרתן היא לגרום לכם ליצר את אותן תוצאות ידועות ומוכרות אליהן התרגלתם משנים קודמות. כדי לייצר קפיצה משמעותית צריך לקרות משהו משמעותי שונה. השינוי צריך להיות קודם כל בראש.
תנו לי להמחיש לכם לרגע על מה אני מדבר: נסו להעריך לרגע מה היה המחזור שלכם עד סוף אוקטובר ורשמו את המספר לפניכם. מצויין. עכשיו, תכפילו אותו באחוז הרווח שלכם לפני מס. אם אתם לא יודעים אותו – בואו נניח שהוא 50% מההכנסה – רק לצורך החישוב. זאת אומרת, שהרווח שלכם לפני מס הוא מחצית מההכנסה. חלקו את הסכום הזה ל – 10 כדי לקבל את הרווח הממוצע לחודש, לפני מס. עכשיו קחו בחשבון שמהסכום הזה עוד צריכים לרדת עשרות אחוזים לפי שיעורי המס שלכם כדי להגיע לתחשיב המדוייק של הרווח נטו החודשי שלכם.
עכשיו, כאשר אתם רואים את המספר לנגד עיניכם, חשוב להבין שדרך החשיבה שלכם, מייצרת אצלכם תבניות פעולה שזאת התוצאה שלהן. זה הסכום שהן יודעות להניב. תבניות החשיבה האלה יוצרות פחד כאשר מדובר על מיקוד תחומי העיסוק של המשרד או אולי הן יוצרות תחושות של חוסר נעימות כאשר אתם נדרשים, או אפילו רק חושבים לגבות סכומי כסף גבוהים מלקוחות, או אולי הן יוצרות הרגלים הגורמים לכם לשקוע בעבודה המשפטית במשך 90% או יותר מהזמן בו אתם עובדים ולא מאפשרים לכם מספיק זמן לפיתוח העסקי. בשורה התחתונה החשיבה הזאת, אותה פיתחתם לאורך השנים, יצרה את מה שרבים מאתנו יודעים לכנות "תקרת הזכוכית".
המונח 'תקרת הזכוכית' בהחלט משקף את המצב הבלתי נסבל הזה. היא שקופה ומאפשרת לנו לראות את הפוטנציאל האדיר שלנו ולאן אנחנו יכולים להגיע ועדיין – קשה מאוד לעבור אותה. לנפץ את התקרה הזאת זה משהו שהוא לגמרי אפשרי אם רק נדע איך להעלים אותה או להרחיק אותה מעל לראשינו.
הדרך להעלים את תקרת הזכוכית היא בעזרת מודעות גבוהה לאותם גורמים ותבניות חשיבה שתוקעות אותנו ולאחר מכן, שינוי תבניות החשיבה. השינוי בתבניות החשיבה, יאפשר נקיטת פעולה שונה. פעולה אשר תוכל להביא תוצאות אחרות. אני אתן לכם דוגמא כדי שהדברים יהיו ברורים.
באחד מהמפגשים של התוכנית שלי Lawyers' Business Class הסברתי שיש ערך רב ביצירת קשר חוזר עם לקוחות פוטנציאליים שהתעניינו בשירות המשפטי שלנו אבל לא חתמו עדיין על הסדר שכר טרחה. אחד מעורכי הדין אמר בתגובה "אני לא מתקשר ללקוחות שרוצים לחשוב על זה. אני לא רודף אחרי הלקוחות הפוטנציאליים שלי. זה משפיל". לאחר שקיימנו דיון בעניין אמר לי אותו עורך דין שהוא שינה את השקפתו. הוא אמר שהוא מבין שלהתקשר ללקוח פוטנציאלי כזה, זה להיות הרבה יותר שירותי, הרבה יותר נגיש ומאפשר לו לסייע ללקוח הפוטנציאלי לקבל החלטה נכונה. כאשר זה גם נעשה בדרך אותה לימדתי באותו מפגש, זה מגדיל באופן משמעותי את הסיכוי לסגירת הסכם שכר-טרחה והגדלת הרווחיות. זוהי רק דוגמא אחת מני רבות.
אם גם אתם רוצים לעשות שינוי משמעותי ברווחיות שלכם ובתוצאות העסקיות שלכם בזמן קצר, המפתח לכך הוא הגברת המודעות לחשיבה מעכבת וזה מה שיעזור לכם לייצר קפיצה קוונטית. לאחר מכן, חשוב לעשות שינוי תפיסתי ושינוי בעשייה בפועל. חשוב להתחיל לעבוד על הדברים הללו באופן מיידי כדי לראות תוצאות כבר ב – 2019.
מוזמנים לקרוא איך בדיוק אנחנו לעוזרים לעורכי הדין לנפץ את תקרת הזכוכית שלהם ולייצר תוצאות מדהימות בלחיצה כאן
