לפני כמה ימים, יצא לי לנסוע במונית. כהרגלי, נכנסתי למושב האחורי, ומה שהיה תלוי על המושב הקדמי לפני הפתיע אותי. היה שם כל מה שנוסע במונית עלול להצטרך:
כדורים לכאב ראש ולצרבת, מגזינים, חבילת סוכריות מנטוס, בקבוק מים, טישיו, בקבוקון קטן של מחטא ידים, חבילה קטנה של מגבונים… פשוט תענוג.
אני נוסע הרבה במוניות. כזה דבר עוד לא ראיתי וזה ישר גרם לי לחשוב שזה פשוט נפלא – המחשבה הזאת על הלקוח עד הפרטים הקטנים. ברור מבחינתי שנהג המונית הזה השקיע מחשבה על איך הוא יכול לתת שרות עוד יותר טוב, מעבר ללקחת את הנוסעים ליעדם, בזמן ובבטחה.
אז נכון שהרבה מהנסיעות במונית הן מקריות – אתה נמצא ברחוב, מרים יד ומקווה שתעצור לך מונית, אבל, וזה אבל גדול, אחרי חוויה של נסיעה במונית כזאת, כשברור לך שהנהג השקיע מחשבה במה יכול להעביר לך את הנסיעה בדרך הרבה יותר נעימה, אתה רוצה לקבל את מספר הטלפון של הנהג, ולהזמין אותו בפעמים הבאות כשיהיו לך נסיעות יותר מתוכננות.
הסיפור כאן בעצם הוא הבידול.
כשאני שואל עורכי דין ורואי חשבון – למה שיבואו דווקא אליכם, התשובות שאני מקבל בדר"כ הן-
"אני נותן שרות טוב"
"אני מקצועי"
"אני משקיע בתיק את כל כולי"…
לצערי, התשובות האלה לא מייחדות אתכם משאר בעלי המשרדים. כולם נותנים שירות טוב, כולם מקצועיים, כולם משקיעים בתיקים.. לא בגלל זה יבוא אליכם לקוח שעדיין לא מכיר אתכם (לקוחות שכמובן חוו אתכם ואת השירות שלכם – יש סבירות גבוהה שיישארו אצלכם אם אכן נהנו מהשירות). לכן, כדי למתג את עצמכם כאוטוריטה בתחומכם, ולבדל את עצמכם משאר עורכי הדין / רואי החשבון בתחום שלכם, חייבת להיעשות כאן חשיבה לעומק על הדברים שאכן ייחודיים לכם, לעומת כל השאר.
כאשר אין בידול ואנחנו נטמעים בין שאר הקולגות, ללקוח לא נותרת ברירה, כולם נראים לו אותו הדבר, ולכן הפרמטר היחיד שמשפיע על ההחלטה שלו אם לשכור את שירותיו של בעל משרד זה או אחר הוא "כמה עולה".
בקורס השיווק המדוייק לעו"ד ורו"ח, הקדשתי פרק שלם לעניין הבידול וצירפתי חוברת עזר למציאתו, שאם רק עוקבים אחריה צעד אחר צעד – מוצאים את הבידול הייחודי לכם, וגם לומדים איך לשווק אותו, כך שיגיעו אליכם הלקוחות הכי מדוייקים לכם שיהיו מוכנים לשלם לכם כל סכום שתנקבו בו.
אני רוצה להזמין אתכם במאמר הזה להתחיל ולחשוב, מה שונה אצלכם משאר בעלי המשרדים בתחומכם? מהו הייחוד שלכם שאתם יכולים לדבר אותו החוצה בשיווק שלכם, כך שהלקוחות הכי מדוייקים לכם ידעו עליכם ויגיעו?
אני כמובן מאתגר אתכם לא ליפול לתשובות בסגנון אלו שרשמתי למעלה, כי משם לא תבוא הבשורה. חישבו על השירות שלכם – מה אתם נותנים מעבר, מהו הדבר הלא שגרתי שאפשר לקבל אצלכם, שאין אצל האחרים, ואגב, חשוב לדעת שבידול טוב לא מתבסס בהכרח על משהו שצריך להוסיף מעבר, הוא יכול בהחלט גם להתבסס על משהו שאתם 'מחסירים' בשרות שלכם, אבל מבחינת הלקוח זה לגמרי ייתרון.
(הסברים מפורטים והדרכה מדוייקת על מציאת הבידול צעד אחר צעד, אפשר למצוא כמו שכתבתי – בקורס האונליין לשיווק לעו"ד ורו"ח – "ריינמייקר", שהופך אתכם למגנט ללקוחות ולכן מחזיר את ההשקעה בו מהר מאד. הקורס, אגב, מוצע כרגע במחיר הנמוך ביותר האפשרי, וזו הזדמנות מצויינת לעבוד על השיווק שלכם)
מוזמנים לכתוב לי כאן בתגובות על מה חשבתם בהקשר של הבידול שלכם ואיך זה יבוא לידי ביטוי בעשייה השיווקית שלכם.
ובינתים, שיהיה המשך נפלא,
ניצן
