הפניות של לקוחות טובים אליך, זה לא דבר כ"כ מסובך ואמור להיות משהו שהוא בשגרה.
אז למה זה כמעט לא קורה?
רגע לפני שאספר לך מהם שלושת הדברים שיעזרו לך לגרום לאנשים להפנות אליך יותר לקוחות, חשוב לי להזכיר לך שלקוחות שמגיעים אליך מהפניות של מכרים, הם הלקוחות שהכי קל לסגור איתם הסדרי שכ"ט כי הם מגיעים אליך כבר "מבושלים".
מה זאת אומרת "מבושלים"?
כדי שלקוחות פוטנציאלים יסגרו איתנו ויחליטו שאנחנו אלה שהם רוצים לעבוד איתם, הם צריכים להרגיש בטחון. הם צריכים להכיר אותנו, ללמוד לחבב אותנו וכמובן לסמוך עלינו שנדע להוביל אותם לתוצאה שהם רוצים. זה בהחלט תהליך שהם צריכים לעבור לפני שהם חותמים לנו על הסדר שכר הטרחה, ואין מה לעשות – אם הם לא יעברו אותו – הם לא יסגרו איתנו.
כאן נכנסת התועלת הגדולה של לסגור עם לקוחות שהגיעו אלינו מהפניות:
כשלקוח מקבל המלצה עלינו, הוא למעשה מדלג ישירות לשלב של לסמוך עלינו, בעיקר אם הוא קיבל את ההמלצה ממישהו שהוא סומך עליו.
הפניות ממכרים עושות לנו שירות נהדר כי הן לגמרי מקצרות לנו את התהליך שאנחנו צריכים להעביר את הלקוח עד שהוא ירגיש נוח ובטוח להתקדם איתנו.
זאת הסיבה שאני מאד ממליץ לכל עורכי הדין ורואי החשבון שאני עובד איתם לא להזניח את עניין ההפניות, וזאת הסיבה שאני מקדיש שיעור שלם בקורס השיווק שלי "ריינמייקר" לאיך בונים מערכת הפניות שכזאת, שעובדת בשבילנו ומזרימה אלינו לקוחות.
נדרשים לך 3 דברים שיאפשרו לך לקבל יותר ויותר הפניות של לקוחות "מבושלים"
1. תקשורת
צריך באופן שוטף וקבוע לדבר עם כל מי שסביבך על העבודה שלך ועל איך שאנשים נעזרים בשירותים שלך וכמה זה עוזר להם. אסור לחשוב שאם פעם אחת דיברת על זה עם מישהו, אז מעכשיו הוא יזכור להפנות אליך. אנשים בשגרה שלהם לא זוכרים אותך, מה לעשות. עליך מוטלת המשימה להזכיר לאנשים את קיומך בכל פעם מחדש (פעם בצורת בקשה מפורשת להפניות, פעם בצורת סיפור או אנקדוטה מעניינת מהעבודה שלך, פעם בצורת סיפור הצלחה מרגש וכו'…הבנת את הרעיון)
2. הבנה של הבידול ולמה שיעבדו איתך
לא מזמן שלחתי מייל מייל לקהילת המנויים שלי שבו אני מסביר על חשיבות הבידול, אני לא ארחיב כאן שוב, רק אומר שחובה מבחינתך להבין מה הייחוד שלך ומה היתרונות בלעבוד איתך, כדי שגם הלקוחות הפוטנציאלים יבינו את זה. הכי חשוב זה לדעת להעביר ללקוחות הפוטנציאלים את הערך הגדול בלעבוד איתך, כי מה לעשות – יש עוד עשרות אלפי עורכי דין ורואי חשבון בארץ, ובהחלט צריך לעזור ללקוחות לבחור דווקא בך.
אני מניח שידוע לך שבקורס השיווק שלי לעו"ד ורו"ח "ריינמייקר" אני מלמד צעד אחר צעד איך למצוא את הבידול שלך, גם אם חשבת שאין לך כזה. מציאת הבידול זה תהליך שיכול להיות סופר-פשוט וסופר מדוייק עם ההכוונה הנכונה. אם זה עדיין לא ידוע לך . כל הפרטים על זה נמצאים כאן.
3. מערכות יחסים טובות
בסופו של דבר, אם כל היום הראש לך יהיה עסוק רק בלטפל בתיקים ולעסוק רק בראיית חשבון או עריכת דין, על חשבון הזנחת מערכות היחסים שלך עם הסביבה, אין לי ספק שיהיה לך קושי לקבל הפניות. אנשים שולחים אלינו לקוחות פוטנציאלים בעיקר כי יש לנו מערכת יחסים טובה איתם, כי הם מכירים אותנו היטב, כי הם מרגישים נוח להפנות אלינו, וכי כיף להם ונעים להם איתנו, כשאנחנו נפגשים או מדברים. כמו כל מערכת יחסים בחיים שלנו, גם את מערכות היחסים העסקיות יותר חשוב שנטפח. התגמול ממערכות יחסים טובות הוא פשוט פרייסלס!
אם חשוב לך שיגיעו אליך הפניות של לקוחות "מבושלים", אני בהחלט מזמין אותך להשקיע בשלושת הסעיפים הנ"ל.
אשמח לשמוע ממך – מה הולך לקרות אצלך השבוע עם מה שקראת עכשיו, במה הזמן שלך הולך להיות מושקע בהקשר הזה ומה הולכת להיות המשימה שלך בהקשר של הפניות אליך השבוע. כתוב לי בתגובות, אני קורא אותן.
עד אז, אני מאחל לך אנרגיות טובות, בריאות ועשייה משמעותית לטובת הגדלת כמות ההפניות ממכריך.
להצלחה שלך
עו"ד ניצן ליבוביץ
