איך עו"ד יכול להגדיל הכנסות עוד לפני שיכנס להוצאות גדולות

משרדי עורכי דין קטנים ובינוניים יכולים להגדיל הכנסות באופן משמעותי, מהיר ובמינימום הוצאות, אם עורכי הדין המנהלים אותם יזהו מהו הגורם העיקרי שמפריע למשרד להתפתח ויפעלו באופן מידי להסרת המכשול.

תופעה שכיחה בקרב משרדים רבים הרוצים להגדיל הכנסות היא החיפוש המתמיד אחר פלטפורמה פרסומית שתעשה מהפך בתוצאות הכלכליות של המשרד או כמו שאני קורא לזה "הבהלה לפרסום". יחד עם זאת, ידוע לכולם שפרסום עולה כסף ופרסום טוב עולה הרבה כסף. לכן, לא פלא שרוב עורכי הדין אומרים לעצמם שצריך קודם כל להגדיל את ההכנסות ורק אחר-כך, כאשר חשבון הבנק יאפשר זאת, להתחיל בפרסום ובהוצאות הנדרשות לקידום המשרד.

לכאורה, זהו מעגל קסמים שקשה מאד לצאת ממנו. הרי הפרסום הוא שאמור לייצר את ההכנסות אז איך מגדילים קודם את ההכנסות ורק אחר כך מתחילים לפרסם? מה גם שלרוב, ההוצאות גדלות במקביל להכנסות ומסתבר שאף פעם אין באמת כסף פנוי לטובת פרסום, אז איך בכל זאת עושים את זה? זוהי שאלה מהסוג של הביצה והתרנגולת. האם בכל זאת ניתן לצמוח מבלי להוציא תחילה הרבה כסף על פרסום?

התשובה הקצרה היא כן! אני רואה את זה כל יום קורה כאשר עורכי דין מגדילים הכנסות בעשרות אחוזים ואפילו מכפילים ומשלשים בתקופות קצרות יחסית ללא תקציבי ענק המושקעים בפרסום, רק בגלל שהם מבינים שפרסום, או חוסר פרסום, הוא לאו דווקא הסיבה האמיתית לכך שהמשרד לא מגדיל את הכנסותיו.

צריך לשים לב שכאשר משרדים תקועים באותה רמת הכנסה לאורך זמן, יש משהו משמעותי שגורם לתקיעות הזו והפתרון כמובן, הוא לאו דווקא הפרסום. משרדים אשר רוצים לצאת מהתקיעות ברמת ההכנסות, וזה לא משנה אם מדובר במשרד עם מחזור גדול או קטן, צריכים לאתר את הגורם המעכב את גדילת המשרד ולתת לו פתרון מידי. כשאני אומר לאתר את הגורם המעכב, אני מתכוון לגורם המעכב האמיתי של המשרד. זהו הגורם שכאשר ימצא לו פיתרון ה"ספינה" תתחיל לנוע קדימה, המשרד יתחיל בצמיחה ובהכרח זה יתבטא בתוצאות עסקיות טובות יותר.

הקושי של עורכי הדין באיתור הגורם המעכב את גדילת המשרד הוא טבעי ואנושי וזו הסיבה שישנה נהירה אחר פתרונות חיצוניים ו"קלים" בדמות כפתור קסם שאם לוחצים עליו משהו פתאומי וטוב יקרה. הפרסום נתפס על ידי עורכי דין רבים כסוג של כפתור קסם כזה. הכי קל זה לשלם למשהו אחר שיפרסם אותך. האם זה אפקטיבי? זו כבר שאלה אחרת אבל ללא ספק זה נותן לבעל המשרד תחושה של "עשייה שווקית" ובנוסף זה גם פתרון נגיש וקל בעיקר אם הפרסום הוא לא יקר.

לא פעם אני משוחח עם עורכי דין שמספרים לי על פרסום כזה או אחר שעשו במקומונים או באתרי אינטרנט למיניהם ולרוב הפרסום לא שינה את המצב הכלכלי של המשרד כהוא זה. המרוצים מביניהם מספרים על החזר הוצאות ואולי אפילו רווח קטן. כאשר אני מקשה ושואל למה הם בכל זאת ממשיכים עם הפרסום הם עונים לי "כי אין לנו משהו אחר לעשות…" או "כי חייבים איכשהו לפרסם את המשרד.." .

חשוב לזכור שיש סוגים רבים של פרסום. כאמור, פרסום סטנדרטי כזה או אחר במקומונים או באתרי אינטרנט לא כל כך משפיע על כמות הלקוחות שמגיעים למשרד בגלל שתי סיבות עיקריות:

הסיבה הראשונה היא שפרסום טוב הוא פרסום שעובד על רגש. כללי האתיקה של עורכי הדין מנחים אותנו למעשה לפרסום אינפורמטיבי בלבד. עובדה זו מקשה מאוד ליצר פרסום אפקטיבי שפונה לרגש ובעצם רוב פרסומותיהם של עורכי הדין דומות אחת לשניה, בדומה למודעות אבל אשר נבדלות אחת מהשניה בעיקר בגודל ועובי האותיות. הסיבה השניה היא כמובן תקציבי הפרסום הדלים של עורכי הדין אשר לא מצליחים ליצר פרסום מאסיבי שמביא תוצאות.

החיפוש אחר "טריק" פרסומי או שיווקי הוא בבחינת חיפוש מתחת לפנס. עורכי דין מחפשים את הפתרונות "הקלים" הללו דווקא מתחת לפנס רק מפני שיש שם אור ולכן נוח לחפש שם. החדשות הן שהתשובה נמצאת במקום אחר לגמרי. לכן כאשר מחפשים במקום הלא נכון ואין שינוי משמעותי בתוצאות, התסכול הוא גדול מאוד.

איפה כן צריך לחפש את מה שיעזור למשרד לצמוח?

במשרדי עורכי דין קטנים ובינוניים השותפים המנהלים את המשרד מעורבים בצורה מהותית כמעט בכל אספקט של ניהול המשרד כולל שווק, מכירות, הנהלת חשבונות, כח אדם ועוד ועוד. בהתנהלות מעין זו, הרי שהמשרד כעסק מקבל את זהות עורכי הדין המנהלים אותו. מכיוון שישנה זהות מוחלטת בין עורכי הדין למשרד שלהם, הרי שגם המגבלות או נקודות החולשה של עורכי הדין העומדים בראש המשרד הן למעשה המגבלות ונקודות החולשה של המשרד עצמו.

הנה כמה דוגמאות לנקודות חולשה שמשפיעות על צמיחת המשרד:

• כאשר עורך הדין חלש בבניית אסטרטגיה רב שנתית ותוכנית עבודה ראויה, המשרד מתנהל באופן חובבני ולמעשה איננו מנוהל למטרות מדידות ובררות. ללא ספק פתרון בנקודה הזו יצעיד את המשרד קדימה.
• כאשר עורך הדין מנהל שיחות שיתוף פעולה רבות אבל לא זוכה להפניות תיקים בהיקף ראוי, הרי שכדאי לבחון את היכולת של עורך הדין ליצור מערכות יחסים אפקטיביות מסוג זה.
• כאשר לעורך הדין יש קושי עם התנהלות פיננסית, תמחור וגביה הרי שגם אם מגיעים לקוחות למשרד, המשרד סובל מבעיה כלכלית חמורה המשפיעה באופן ישיר על השורה התחתונה בחשבון הבנק.
• כאשר החולשה של עורך הדין היא דווקא בשיחת המכירה ובחוסר הנוחות לנקוב בשכר טרחה ראוי, הרי שלמשרד יש בעיה במכירות קרי, סתימה בצינור החמצן של המשרד וכנראה שפריצת דרך בנקודה הזו תביא את השינוי המיוחל.
• כאשר קיימת בעיה של ביטחון עצמי, או כאשר עורך הדין לא באמת מאמין שהוא יכול להכפיל את הכנסות העסק, הרי הבעיה הופכת להיות הבעיה של המשרד. הסיכוי שעסק שאינו מאמין ביכולת שלו להתפתח אכן יתפתח כלכלית, הוא קלוש.

לכן, אם רוצים לקבל תוצאות לפני שמוציאים סכומים גדולים על קמפיין פרסום, שיווק וכו', על עורכי הדין להיות כנים עם עצמם ולגלות את הגורם בהתנהלות שלהם שמעכב את צמיחת המשרד. הגילוי הזה יכול לחסוך הרבה מאד כסף למשרד ולהביא לשינוי איכותי ומיידי ברמת ההכנסות.

אז איך עושים את זה?

שלושת השלבים הנדרשים להצלחה

הנוסחא היא בסך הכל פשוטה:

השלב הראשון הוא שלב איתור הגורמים המעכבים את עורך הדין מלהתפתח לכיוונים שהוא רוצה. איתור גורמים אלה הוא תהליך קצר שבו מעורב בדרך כלל גורם חיצוני המנוסה בתהליכים מסוג זה. התהליך הזה הוא בעצם למידה עצמית והבנת המצב תוך כדי התפתחות אישית, שהם תנאי הכרחי להתפתחות כלכלית.

השלב השני הוא בניית הצעדים להגדלת ההכנסות של המשרד. עורך הדין הופך את התובנות אליהן הגיע בשלב הראשון לכדי פלטפורמה המובילה להצלחה.  במילים אחרות, עורך הדין מבין כיצד ניתן להסיר את הגורמים המעכבים את ההתפתחות הכללית והכלכלית של המשרד ובונה תוכנית עבודה סדורה, יעילה ואפקטיבית להגשמת היעדים של המשרד.

השלב השלישי הוא כמובן יישום התוכנית. היישום עצמו גם הוא שלב בעל אתגרים לא מעטים והנסיון מראה שעורכי דין רבים, מסיבות שונות, אינם מתמידים ביישום עד לשלב התוצאות. הפסקה של שלב היישום לפני קבלת התוצאות גורמת לא פעם לתסכול וחזרה לאזור הנוחות הקל והנוח שבו הדברים לא ממש עובדים אבל יש את מי להאשים. זו הסיבה, אגב, שהמשרדים המצליחים יותר, הם אלו שמלווים באנשי מקצוע שנמצאים שם כדי להבטיח התמדה עד להשגת היעדים.

בשורה התחתונה חשוב לזכור שמשרד עורכי דין הוא עסק לכל דבר. פרסום הוא כלי אחד מני רבים העומד לרשות בעל העסק ולא המושיע של העסק. אם המשרד מחליט לעשות שימוש בכלי הפרסום חשוב שיעשה זאת כחלק מאסטרטגיה כוללת של העסק, במקביל לשימוש בכלים רבים נוספים ובעיתוי המתאים מבחינת הבשלות של המשרד.

בחנו את עצמכם: אם אתם מחפשים היכן לפרסם ולא יודעים מה עוד צריך לעשות כדי להעלות את המשרד על הדרך להצלחה כלכלית, משמע שאין לכם אסטרטגיה ואין לכם תוכנית שיווקית. חשוב שתדעו שלרוב, ניתן להגדיל את ההכנסות בצורה מהירה ומשמעותית במשרדי עורכי דין קטנים ובינוניים עוד לפני שמוציאים הוצאות גדולות על פרסום במדיות המודפסות והדיגיטליות.

*********************

התכנית היוקרתית LAWERS' BUSINESS CLASS היא תכנית מקיפה לעורכי דין בלבד שמאפשרת למשתתפים בה לבנות את המסלול המדוייק שלהם להצלחה הכלכלית תוך מציאת הגורמים המעכבים והיפטרות מהם. בתכנית זו עברו כבר מאות רבות של עורכי דין. אני רואה בכך שינוי חוקי המשחק בשוק עורכי הדין באופן שילך ויתעצם. התכנית היא התחלה מבטיחה ומשמעותית של תהליך הלמידה העצמית והגדרת המטרות של המשרד.

קבוצה נוספת של עורכי דין מובילים יוצאת איתי לדרך בקרוב. אנחנו הולכים ללמוד איך לעבוד חכם במקום לעבוד קשה, איך לקצר תהליכים ולייצר תוצאות מיידיות ואיך לא להתפשר על ההצלחה האישית והכלכלית. אני מזמין גם אותך ללחוץ על הקישור, לקבל עוד פרטים ולהצטרף אלינו למחזור הקרוב של Lawyers Business Class , התוכנית היחידה בישראל לעו"ד שמבטיחה לך תוצאות ומלמדת תוך 5 שבועות איך להפוך את הידע המשפטי שלך לכסף ואת המשרד שלך להצלחה כלכלית. התכנית זוכה לתשבחות רבות ובוגריה הגדירו אותה כתכנית משנה חיים.
את כל הפרטים על הקורס הכל-כך חשוב הזה אפשר למצוא בלחיצה כאן>>>.

*(שימו לב – מספר המקומות מוגבל).