פנה אליי עו"ד ואמר לי שאני חייב לעזור לו לתמחר תיק. הוא שאל אותי למעשה, כמה מקובל לקחת על תיק מסוג מסויים. התיק היה תיק מהסוג המורכב יותר. היה בתיק הרבה מקום לנסיון וליצירתיות של עורך הדין לבוא לידי ביטוי.
היה ברור לי שהשאלה באה מקושי ומלחמה פנימית. מצד אחד הוא מאוד רוצה את התיק ומצד שני לא מעוניין לעבוד בהפסד, מפחד להפסיד את הלקוח אבל יודע ששכר נמוך שוחק את המערכת של המשרד ללא רווח אמיתי. כהרגלי לא שלפתי מספר. אני לא מאמין בזה. זו התשובה הקלה אבל לא התשובה הנכונה.
התחלתי לשאול שאלות ושמתי לב לדבר מעניין.
כאשר השאלות נוגעות לתיק, כמה עבודה יש בתיק ובאיזה גובה שכר טרחה שווה לקחת תיק כזה, היו לעורך הדין תשובות מצויינות ואפילו שלף אותן בקלות אבל כל פעם שחיברתי את הדברים הללו ללקוח הספציפי ולשיחה שעורך הדין צריך לנהל איתו – בוםםםםם, נתקלתי בקיר. עורך הדין נאבק ומתנגד אפילו לרעיונות שלו עצמו. "כן, אבל…." היה צמד מילים שחזר על עצמו. הוא פשוט לא נתן לעובדות לבלבל אותו. הבעיה לא הייתה בידע בכמה לתמחר את התיק אלא בקושי שלו לדבר על התמחור הזה עם הלקוח. השיחה הזו עם הלקוח היא למעשה שיחת מכירה.
כאשר הצעתי לו ללמוד ולהתמקצע בשיחה הזו, הוא שוב התנגד. מה הקשר שלנו עורכי הדין למכירות? האמת היא שהיו תקופות שבאמת זה היה פחות נחוץ אבל היום, במציאות הנוכחית זוהי מיומנות הכרחית לכל בעל משרד ושותף ובסך הכל מדובר בטכניקה שכשעובדים על פיה היא מביאה תוצאות מדהימות וחוסכת את כל תחושת הבלבול ואי הנוחות שכל כך אופייניות לסיטואציה.
לאחר שהסכים ללמוד איך למכור את השירות המשפטי שלו והבין שלדעת איך מוכרים שירות משפטי זה חלק מלהיות בעל משרד, עדיין היה צריך להיאבק בהרגלים הישנים ובשיחות היעוץ הארוכות אבל היום, אני חייב להגיד שהוא נמצא במקום אחר לגמריי כי הידיעה שיש לו את הכלים למכור את השירות שלו בשכ"ט ראוי קודם כל מרגיעה את המערכת והוא יודע שאין צורך להעמיס את המשרד בתיקי הפסד. מיומנות המכירה הזו היא הכלי החשוב ביותר להמון עורכי דין כדי לצאת מהמגרש שבו מתחרים על המחיר הנמוך למגרש שבו מנהיגים את הלקוח ונותנים לו ערך רב כבר מתחילת תהליך המכירה.
בקרוב יוצאת איתי לדרך קבוצה נוספת של עורכי דין מובילים. אנחנו הולכים ללמוד גם איך לקיים שיחת מכירה של שירותים משפטיים, ובעיקר נלמד איך לעבוד חכם במקום לעבוד קשה, איך לקצר תהליכים ולייצר תוצאות מיידיות ואיך לא להתפשר על ההצלחה האישית והכלכלית. אני מזמין גם אותך ללחוץ על הקישור, לקבל עוד פרטים ולהצטרף אלינו למחזור הקרוב של Lawyers Business Class, הקורס היחיד בישראל לעו"ד שמבטיח לך תוצאות ומלמד תוך 5 שבועות איך להפוך את הידע המשפטי שלך לכסף ואת המשרד שלך להצלחה כלכלית. הקורס זוכה לתשבוחות רבות ובוגריו הגדירו אותו כקורס משנה חיים.
את כל הפרטים על הקורס הכל כך חשוב הזה אפשר למצוא בלחיצה כאן>>>.
*(שימו לב – מספר המקומות מוגבל)
