לא פעם פונים אליי עורכי דין שממש מרגישים דחיה וסלידה מכל התהליך הזה של המכירה מרגע פניית הלקוח הפוטנציאלי ועד לחתימה על הסכם שכר טרחה. חלקם אפילו מרגישים שהרדיפה הזו אחר הלקוח משפילה. נדירים הם עורכי הדין שבאמת אוהבים את תהליך המכירה. לכן, אם היה אפשר לדלג על השלב ולקפוץ ישר לעבודה המשפטית רוב עורכי הדין היו הרבה יותר מאושרים. לא נח המצב הזה שאתה צריך למכור את עצמך, לשכנע למה אתה יותר טוב, לשכנע שישלמו לך וגם להתחרות בהצעות אחרות וזולות יותר.
אם אתם עורכי דין, בטח שאלתם את עצמכם לא פעם, בדרך כזו או אחרת, איך למעשה גורמים ללקוח פוטנציאלי לחתום על הסדר שכ"ט בלי שיהיה צורך ממש למכור לו את השירות, התלבטתם מה בדיוק להגיד, מתי להגיד ומה יגרום ללקוח לסגור דווקא אתכם מרצונו ובלי "לחץ". בקיצור איך מוכרים שירותים משפטיים בלי ממש למכור.
אז…התשובה הקצרה היא שאין "חיה" כזו. משרד עורכי דין הוא עסק, ועסק כדי שתהיה לו זכות קיום חייב למכור. התשובה הארוכה יותר היא שמכירת שירותים משפטיים היא איננה תהליך מכירה של מוצר צריכה זול ללקוח שאינו זקוק לו אלא תהליך מנהיגותי ממדרגה ראשונה.
עכשיו אתם יכולים לשאול אותי כמו שכבר קרה לי בעבר, "ניצן, מה הקשר בין מכירה למנהיגות?! נראה לי שהתבלבלת קצת, לא?".
אז זהו שלא! לא התבלבלתי ואם תרצו גם אתם להגדיל את אחוזי הסגירה וגובה שכר הטרחה שאתם גובים הגיע הזמן לעשות שינוי תפיסה ולהבין שהצלחת תהליך המכירה תלוי מאוד במחשבות שלכם ובדרך בה אתם מתייחסים למכירה עוד הרבה לפני שראיתם את הלקוח הפוטנציאלי.
אם עבורכם תהליך המכירה הוא אכן תהליך זול ולא ראוי, אז הכותרת של המאמר הזה תהיה נכונה עבורכם. כלומר שעבורכם, תהליך המכירה הוא אכן משפיל. אבל אם לחילופין, תפנימו שלקוח פוטנציאלי שיש לו בעיה משפטית, זקוק לעו"ד אשר יוביל אותו לפתרון ואת התפקיד שלכם אתם ממלאים כבר בשלב המקדמי של שיחת המכירה, אז עבורכם הכותרת של המאמר תהיה נכונה בתוספת קטנה: "למכור שירותים משפטיים זה משפיל, אם זה מה שאתה מרגיש" או אם תרצו אנסח את זה על הדרך החיובית יותר "למכור שירותים משפטיים זו מנהיגות".
אני יכול להבין מאיפה רובינו שואבים את התחושות השליליות למכירה. הרי כל אחד מאתנו חשוף להמון מעמדי מכירה בכל יום נתון. זה תוקף אותנו ברדיו, בטלויזיה, בחנויות, בטלפון ובכל אמצעי תקשורת אפשרי. לכן, פיתחנו אנטי. אנטי מכירה, אנטי אנשי מכירות, אנטי שיחות על כסף ואנטי משאים ומתנים על הנחות וכד'. תוסיפו לזה גם כללי אתיקה האוסרים על שידול ומסורת מקצועית של שנים רבות אשר מעודדים שיווק ומכירה פאסיביים והנה לכם גישה שלילית לאחת מהמיומנויות העסקיות החשובות ביותר לכל עו"ד עצמאי ושותף בכל משרד שהוא.
צאו מתוך נקודת הנחה שמה שאתם מרגישים הלקוח ברגיש בצורה כזו או אחרת. במאמר הזה אני לא נכנס להסבר איך זה קורה, אבל זה קורה. אם אתם חושבים שאתם שחקנים מעולים ואתם מצליחים לשחק "פוקר פייס", כדאי שתחשבו שוב. הלקוח לא יצא מהפגישה אתכם כאשר הוא אומר לעצמו שעורך הדין לא יודע למכור אבל הוא בהחלט מרגיש שמשהו לא עובד שם בשיחה הזו ומעדיף לדחות את ההחלטה ולראות עורכי דין נוספים. לפעמים זה יוצא באמירה של "אני צריך לחשוב על זה" או אני צריך להתייעץ ולפעמים בהתנגדות אחרת. כך או כך, המכירה לא נסגרת.
אז אם אתם עורכי דין שרוצים להגדיל את אחוזי הסגירה שלכם ולא רק מהפניות חמות או שאתם מעוניינים לסגור במחירים ראויים יותר וגבוהים יותר הרי שחשוב שתעברו 4 שלבים:
- תאמצו גישה מנהיגותית למכירת שירותים משפטיים; כאן חשוב להטמיע את הגישה המנהיגותית הלכה למעשה ולא רק לדבר על זה כרעיון.
- להתמקצע ביצירת קרבה וכימיה עם הלקוח הפוטנציאלי ברמה גבוהה ותת-הכרתית, כך שהלקוח מאוד ירצה לעבוד אתכם;
- שליטה בתהליך המכירה על כל שלביו, כדי להבין מה אומרים בכל שלב, מהו התהליך שהלקוח חייב לעבור כדי לחתום על הסכם שכ"ט ואיך לפרק כל התנגדות של הלקוח הפוטנציאלי;
- הטמעת תהליך המכירה תוך תרגול וסימולציות כדי להפוך אותו לטבע שני.
מתוך הכרה בייחודיות של מקצוע עריכת הדין, הבנת כללי האתיקה, הצורך ביצירת שינוי משמעותי במיינדסט של עורכי הדין העצמאיים במה שקשור במכירת השירות המשפטי וכמובן הצורך בידע והתמקצעות בתחום המכירה, יצרתי את הקורס Lawyers Business Class, אשר נותן מענה שלם ומקיף לנושאים הללו ומכשיר עורכי דין עצמאיים למכור את השירות המשפטי שלהם באחוזים גבוהים יותר ובשכר טרחה גבוה יותר וראוי מתוך בטחון מלא, מנהיגות, כיף והנאה.
מדובר במיומנות הכי חשובה להגדלת ההכנסות שלך , ולצערי לא מלמדים אותה בבתי הספר למשפטים.
קבוצה נוספת של עורכי דין מובילים יוצאת איתי לדרך בקרוב. אנחנו הולכים ללמוד איך לעבוד חכם במקום לעבוד קשה, איך לקצר תהליכים ולייצר תוצאות מיידיות ואיך לא להתפשר על ההצלחה האישית והכלכלית. אני מזמין גם אותך ללחוץ על הקישור, לקבל עוד פרטים ולהצטרף אלינו למחזור הקרוב של Lawyers Business Class, הקורס היחיד בישראל לעו"ד שמבטיח לך תוצאות ומלמד תוך 5 שבועות איך להפוך את הידע המשפטי שלך לכסף ואת המשרד שלך להצלחה כלכלית. הקורס זוכה לתשבוחות רבות ובוגריו הגדירו אותו כקורס משנה חיים.
את כל הפרטים על הקורס הכל כך חשוב הזה אפשר למצוא בלחיצה כאן>>>.
*(שימו לב – מספר המקומות מוגבל)
