עורכי דין רוצים להתפרנס בכבוד, לגבות שכ"ט גבוה וראוי עבור השירותים המשפטיים ולא לחיות בתחושה שאם לא יחתכו במחיר, הלקוח יברח. בנוסף, התחושה הרווחת היא שהלקוח מחפש את עורך הדין הזול. הלקוח הפוטנציאלי יעבור מעו"ד לעו"ד, יעשה שופינג, ישווה מחירים ורק בסוף התהליך יבחר את עוה"ד שהציע את שכה"ט הנמוך ביותר. לכן, צריך להוריד מחירים, אין ברירה! או אולי יש?
האם יכול להיות שכל זה, הוא סיפור שעובר מ"אב לבן" ואף אחד לא העז עד עכשיו להרים ראש ולשאול – מי אמר? למה זה חייב להיות ככה? אולי יש דרך אחרת?
אני יכול להגיד בוודאות שזה לא חייב להיות ככה ויותר מזה, נכון להיום יש כבר כמות גדולה של עורכי דין שמתנהלים אחרת. בזמן שרוב עורכי הדין מורידים מחירים, הם מעלים. בזמן שרוב עורכי הדין מעמיסים על עצמם עוד ועוד תיקים, הם בשביל אותה עבודה מרווחים יותר.
המפתח להתנהלות הזו היא הבנת האנומליה של שכר הטרחה – דווקא כאשר תגבו יותר שכר טרחה עבור התיק, הלקוח יבחר בכם. הוא גם יעריך אתכם יותר ויודה לכם עבור השירות הנפלא שעשיתם עבורו. אם זה לא מספיק, הוא גם יפנה אליכם את החברים שלו והמכרים שלו, כי הוא משוכנע שגם הם יהיו שבעי רצון ויודו לו על החיבור.
אז מה מסתתר מאחורי האנומליה הזו?
אני יוצא מתוך נקודת הנחה שאתם עורכי דין מקצועיים ויודעים את העבודה. אני מניח גם שאתם רוצים לתת ללקוח שלכם את המחיר הטוב ביותר ועדיין להרוויח סכום ראוי עבור הידע המשפטי שלכם. לכן בנסיבות הללו, המחשבה הטבעית היא, להוריד מחיר כדי למשוך את הלקוח ואחר-כך להתמודד עם העבודה.
באין ברירה ואפילו באופן לא מודע, מתחילים לחפש דרכי קיצור. איך גומרים את התיק יותר מהר, איך משלימים משימות כדי להוציא חשבון ולגבות את שכר הטרחה, איך מורידים את התיק מהשולחן, כי יש עוד תיקים שצריכים לקבל מענה. הכוונה היא לעשות עבודה טובה אבל העבודה היא לא בוואקום וצריך להתאים אותה לנסיבות.
אבל מה לעשות, שאחד מהחוקים הבסיסיים של עולם העסקים הוא, שכאשר אתם גובים סכום נמוך עבור השירותים שלכם, זה בא על חשבון משהו. על חשבון איכות, על חשבון תשומת לב, על חשבון הזמן המושקע וכד'. הרי לא צריך להיות גאון גדול כדי להבין שעורך דין שצריך לקחת על עצמו כפול תיקים כדי להרוויח את אותו כסף, כנראה יוכל להקדיש פחות לכל תיק, עם כל הרצון הטוב להיות מקצועי.
שימו את עצמכם בנעליים של הלקוח. אם אתם בוחרים את עוה"ד שלכם, באמת תבחרו את הזול ביותר? באמת לא אכפת לכם כמה זמן יקדישו לתיק שלכם? באמת הייתם רוצים עו"ד לחוץ ושאין לו זמן, שיעבוד על התיק שלכם? כמובן שלא.
לכן, מה שיכול לקנות לכם את עוה"ד המתאים, זה דווקא הכסף. אתם יודעים, שעו"ד טוב, שיטפל בתיק שלכם בצורה ראויה, כנראה יעלה יותר מאחרים. זה לא מבטיח שהיקר ביותר הוא גם הטוב ביותר, אבל סביר מאוד להניח שעורך טוב יותר גם יהיה יקר יותר.
המסקנה הברורה היא, שטובת הלקוח שלכם היא לא במחיר הנמוך שתתנו לו, אלא באיכות הגבוהה של השירות שתתנו לו. ואם איכות השירות שתתנו ללקוח תלויה במשאבים שתקדישו לתיק הרי זהו האינטרס של הלקוח שתגבו סכומים גבוהים יותר אשר יאפשרו לכם לעשות את העבודה הטובה ביותר שאתם יכולים.
אם אתם באמת אוהבים את הלקוחות שלכם ואתם באמת רוצים בטובתם, חובה עליכם לקחת פרמיה ולהעלות את שכר הטרחה שלכם לרמה כזו, שתאפשר לכם להשקיע בתיק ולתת ללקוח את השירות הטוב ביותר שאתם מסוגלים לתת.
אם כיום אתם לא נוהגים כך, זה יכול להיות אחד משניים:
- אתם לא מאמינים באיכות היוצאת דופן של העבודה שלכם ושהיא שווה את המחיר; או
- שאתם לא מאמינים שיש מי שישלם לכם את מה שאתם ראויים לו.
כך או כך, אני מזמין אתכם לא לבחון את השירות שלכם על פי הזמן המושקע או המאמץ שלכם, מפני שאותם אף פעם לא תתמחרו כראוי ואותם לעולם לא תצליחו למכור ללקוח שלכם בשכ"ט הולם. הקפידו למכור ללקוח פתרון לבעיה שלו או אם תרצו את הערך הרב שהוא יפיק מהייצוג שלכם. ברגע שהמיקוד שלכם יהיה על הערך שהלקוח יפיק מהשירות שלכם, השיח ביניכם לבין הלקוח ישתנה ובשילוב של שיחת מכירה מקצועית ואפקטיבית תוכלו להעלות מחירים ללא חשש.
