"הלקוחות הפוטנציאליים שכבר מגיעים אליי נשארים…."
זהו אחד המשפטים הנפוצים ביותר בקרב עורכי הדין.
מי לא היה רוצה 100% אחוזי סגירה ובשכר טרחה גבוה וראוי?! אבל האמת היא, שעולם המכירות לא מכיר אחוזי סגירה כאלה ובטח לא בעולם עריכת הדין כאשר רוב עורכי הדין מרגישים שהקשר בינם לבין "מכירות" איננו טבעי.
לכן, אני בדרך כלל שואל מספר שאלות הבהרה, ומהר מאוד מתבררת המציאות. אין כאן באמת אחוזי סגירה מטורפים אלא עיסוק בשירות לקוחות. מה הקשר? בואו תשמעו….
כדי שעורך דין יצליח להמיר לקוח פוטנציאלי ללקוח משלם צריכים לקרות שם מספר דברים מאוד חשובים. הלקוח צריך לסמוך על עורך הדין בצורה משמעותית, הוא צריך שתהיה לו כימיה עמוקה עם עורך הדין ובשורה התחתונה הוא צריך להבין למה דווקא עורך הדין הזה צריך ליצג אותו ולא עורך דין אחר.
כדי להעביר את הלקוח הפוטנציאלי תהליך אפקטיבי כזה בפגישה ראשונה, עורך הדין צריך לנהל שיחת מכירה מקצועית ומובנית, הוא צריך לנווט את השיחה בין השלבים השונים שלה, כשהוא מוודא לאורך כל השיחה שהכימיה עם הלקוח קיימת ברמה הנדרשת ושכל התנגדות של הלקוח מפורקת בזמן אמיתי בעזרת טכניקות מוכחות.
רוב עורכי הדין לא באמת יודעים איך לנהל שיחת מכירה כזו ומסתמכים בעיקר על האינטואיציה. זה חובבני! האם הייתם מופיעים בבית המשפט כאשר אתם מסתמכים אך ורק על האינטואיציה. ברור שלא. אז למה בכל זאת הרבה עורכי דין מרגישים שהם מוכרים נפלא?
הסיבה היא פשוטה. עורכי הדין הללו מתייחסים בעיקר לשיחות מכירה אשר מתקיימות לאחר שמישהו אחר עשה להם את עבודת המכירה. צריך להבין שכאשר אדם שמכיר אתכם מקרוב ממליץ המלצה חמה לחבר שלו לשכור את השירות שלכם, הוא עושה לכם שירות נפלא. הוא עושה לכם את עבודת המכירה. הוא למעשה דואג מראש שהלקוח יגיע אליכם "מבושל".
הלקוח סומך עליכם עוד לפני שפגש אתכם – כי החבר המליץ.
הוא רוצה דווקא לעבוד אתכם – כי החבר המליץ.
אין לו התנגדויות – כי החבר המליץ.
הוא מוכן לחתום על הסכם שכ"ט – כי החבר המליץ.
זאת אומרת, שלעורך הדין במקרה הזה ישנה משימה אחת והיא לא לקלקל את העבודה הנפלאה שעשה החבר שלו כאשר הפנה אליו את הלקוח הפוטנציאלי. רק לא לקלקל, זו משימה של שירות לקוחות – זו לא מכירה. כאשר אדם מסויים הוא כבר לקוח, כל מה שצריך לעשות כדי לשמר אותו הוא לתת לו שירות טוב, כדי לא לקלקל.
חשוב לי להיות ברור בנקודה הזו. זה מצויין לקבל הפניות שכאלה אלא שעורך דין אשר מבקש להגדיל את מספר הלקוחות הטובים שלו ולהעלות את שכר הטרחה, חשוב שיתמקצע בשיחת המכירה של השירותים המשפטיים ויהפוך למקצוען בתחום הזה על מנת לא להיות תלוי באחרים ובכדי להיות מסוגל למכור את השירותים המשפטיים בקנה מידה רחב יותר, בצורה טובה יותר ואפקטיבית.
הצורך החשוב כל כך בידע ובהתמקצעות במיומנות המכירה, הצורך ביצירת שינוי משמעותי במיינדסט של עורכי הדין העצמאיים במה שקשור במכירת השירות המשפטי, הם הגורמים המרכזיים שהניעו אותי ליצור את הקורס Lawyers Business Class, אשר נותן מענה שלם ומקיף לנושאים הללו ומכשיר עורכי דין עצמאיים למכור את השירות המשפטי שלהם באחוזים גבוהים יותר ובשכר טרחה גבוה יותר וראוי מתוך בטחון מלא, כיף והנאה.
מדובר במיומנות הכי חשובה להגדלת ההכנסות שלך , ולצערי לא מלמדים אותה בבתי הספר למשפטים.
קבוצה נוספת של עורכי דין מובילים יוצאת איתי לדרך בקרוב. אנחנו הולכים ללמוד איך לעבוד חכם במקום לעבוד קשה, איך לקצר תהליכים ולייצר תוצאות מיידיות ואיך לא להתפשר על ההצלחה האישית והכלכלית. אני מזמין גם אותך ללחוץ על הקישור, לקבל עוד פרטים ולהצטרף אלינו למחזור הקרוב של Lawyers Business Class, הקורס היחיד בישראל לעו"ד שמבטיח לך תוצאות ומלמד תוך 5 שבועות איך להפוך את הידע המשפטי שלך לכסף ואת המשרד שלך להצלחה כלכלית. הקורס זוכה לתשבוחות רבות ובוגריו הגדירו אותו כקורס משנה חיים.
את כל הפרטים על הקורס הכל כך חשוב הזה אפשר למצוא בלחיצה כאן>>>.
*(שימו לב – מספר המקומות מוגבל)
