איך מנהלים משרד עו"ד אשר מתגבר על התחרות הקשה, נותן שירותים משפטיים ברמה גבוהה, מייצר הכנסה גבוהה ואף מעניק, בדיוק באותה מידה, סיפוק מהעבודה לכל אלה העובדים במשרד? נשמע דמיוני? ממש לא!
רוב עורכי הדין המקימים משרד אינם יזמים בבסיסם וניהול המשרד, מעבר לעבודה המשפטית, אינו טבעי להם. לכן מהר מאוד הם מוצאים את עצמם רצים מתיק לתיק, מעסקה לעסקה, מלקוח ללקוח עם תסמונת קשה של חוסר שעות שינה וכמויות קפה גדולות. אם זה נשמע לכם מוכר, אני מזמין אתכם להמשיך לקרוא.
עו"ד רבים מתייחסים לניהול המשרד כמעמסה וכנטל בלתי נסבל אשר מפריע להם במהלך ביצוע העבודה המשפטית. ניהול עסקי של המשרד נתפס, לא פעם, על ידי עו"ד רבים כגורם המסיח את דעתם מהעבודה, משמירה על האינטרסים של הלקוח, מהניצחון בתיקים, מסגירת עסקאות ולא פחות חשוב – כגורם שמפריע ליצר הכנסה ראויה.
כאן אני מציע לראות את הדברים אחרת, לצקת לתוכם משמעות אחרת ולהסכים לראות בניהול המשרד כעסק, תחום מלהיב לא פחות מזכייה בתיק תקדימי או סגירה של עסקה משמעותית במשק.
היכולת ליצור את ההסתכלות השונה על הדברים טמונה בשני עקרונות מפתח. האחד, הוא חשיבה מחדש על מהות המשרד ועל המטרה שלו בהקשר האישי של עורך הדין וכמובן גם בהקשר העסקי, כלומר איזה תפקיד ממלא המשרד בחייהם של עורכי הדין שעובדים בו, הן מהבחינה האישית והן מהבחינה העסקית ואיך בעצם המשרד נתפס על-ידי עורכי הדין שהקימו אותו; השני הוא היכולת לחשוב כיצד אפשר להגשים את המטרה של המשרד בצורה יצירתית ושונה מהאופן בה הוא מנוהל עד כה.
במאמר זה אני רוצה להדגיש דווקא את חשיבותו של העיקרון הראשון כיוון שלצערי, משיחות וראיונות עם עורכי דין רבים, גיליתי שהדעה הרווחת היא שהמקצוע שלנו הוא שונה. "אנחנו מיוחדים….", "מה שנכון לעסקים אחרים לא נכון למקצוע שלנו….", "לנו מספיק ללמוד את המקצוע ולעשות עבודתנו נאמנה וכך הלקוחות יגיעו… " וכד'
זוהי הטעות הקריטית של משרדים רבים או אם תרצו החטא הקדמון בגללו משרדי עורכי דין רבים אינם מצליחים כפי שהיו רוצים. עסק הוא עסק הוא עסק. וזה הרגע להפנים שגם משרד עורכי דין הוא עסק לכל דבר ולכן לא ניתן לפסוח על החשיבה האסטרטגית בניהולו. על פי עיקרון זה, חשוב להכיר בעובדה שעורכי דין הם אנשי עסקים בין אם הם רואים זאת כך ובין אם לאו. הנקודה הזו יכולה להיות נקודת המפנה בניהול הקריירה המשפטית של כל עורך דין הבוחר להקים משרד עצמאי, ולכל עצמאי שרוצה לקחת את המשרד שלו לשלב הבא.
כמובן שכאשר בוחנים את מהות המשרד הדבר איננו מנותק מה- DNA של עורכי הדין המנהלים אותו. כלומר, המשרד צריך להתנהל על פי ערכים ועקרונות אשר עולים בקנה אחד עם הערכים והעקרונות של בעלי המשרד.
להבדיל מהשתלמויות מקצועיות וקורסים רבים המוצעים היום לעורכי דין, אני מקפיד לחלוק עם עורכי הדין שאני עובד איתם דרך חשיבה אשר עשויה לעשות מהפיכה בהתייחסות לעבודה המשפטית שלהם וכפועל יוצא להזניק אותם לשלב הבא בקריירה. אני משוכנע שדרך חשיבה זו היא הדרך שעורכי דין חייבים לאמץ לעצמם כדי שהקריירה המשפטית שלהם תצמח ותלבלב בתקופה שהתחרות במקצוע היא כל כך גדולה. אני קורא לחשיבה הזו, חשיבה אסטרטגית או מערכתית בניגוד לחשיבה טקטית.
בחשיבה האסטרטגית על מהות המשרד ומטרתו, עורך הדין מתבונן על המשרד ועל הקריירה המשפטית שלו כעל מכלול ולא כעל אספקטים ספציפיים. זהו בעצם כלי הנקרא ZOOM OUT"" בעזרתו עורך הדין רואה את התמונה הכללית, בניגוד להסתכלות קצרת הטווח השואבת לעבודה היומיומית אשר אינה מותירה זמן לנהל את הקריירה אלא רק להתנהל בה ללא שליטה של ממש. העשייה היומיומית לא אחת שואבת מעורכי הדין את כל האנרגיה והם מוצאים עצמם רצים מתיק לתיק, מלקוח ללקוח תוך תיקווה שבסופו של דבר יזכו גם לקבל על כך תגמול כספי ראוי.
חשיבה אסטרטגית נכונה מאפשרת לעורכי דין לבנות את הקריירה המשפטית שלהם ממש כמו שבונים עסק מצליח. אבל כדי שזה יקרה עורך הדין צריך לא רק שיהיה לו חזון אלא הוא גם צריך לראות את החזון שלו בצורה ברורה לפרטי פרטים. יצירת החזון למשרד, נעשית במנותק מהאתגרים העומדים בפני המשרד בנקודת ההווה כדי לא לתת לקשיים האלה להטות את החזון והשאיפות האותנטיים של מקימי המשרד.
למען הסר ספק, אני רוצה להבהיר שבהחלט נשתמש בדרך להצלחה בתוכניות עבודה פרטניות ונאמץ את הפעולות הטקטיות הנדרשות אלא שטקטיקה ללא אסטרטגיה מפחיתה באופן משמעותי את הסיכוי להצלחה בקריירה.
אם אתם עושים עבודה משפטית נפלאה אבל המשרד שלכם לא הבשיל לכדי עסק רווחי ואתם מרגישים מאוכזבים ומתוסכלים שהחלום של משרד משגשג ומצליח הולך ומתרחק מכם, בשלה העת להפנים שצריך לעבוד "על" העסק לא פחות מאשר צריך לעבוד בעסק. העובדה שאתם צריכים לדאוג לעבודה המשפטית, לשיווק, למכירות, למזכירות, לחשבונות וכו' גורמת לא פעם למחשבה שתכנון אסטרטגי הוא תרגיל אקדמי בלבד ובמיוחד עבור אלה שיש להם זמן פנוי. האחרים, אלה העסוקים, לא ממש צריכים לעסוק בתכנון מכיוון שהם עסוקים עד מעל הראש באופן שקשה להכניס סיכה. אלא שהעובדה שעורכי דין לא עוצרים לרגע כדי לקחת פסק זמן לתכנון המהלכים הבאים היא אחת הסיבות העיקריות לחוסר הצלחה ליצר עסק בעל רווחיות צפויה וקבועה.
חשוב לזכור שהמטרה העיקרית של המשרד שלכם היא לשרת אתכם עורכי הדין, את הצרכים שלכם ואת האושר שלכם, למרות שברוב המקרים המטרה הזו פשוט התהפכה לה ואלו עורכי הדין שמשרתים את המשרד ומנוהלים על ידו.
עורכי דין אותם אני מלווה מדווחים על עליה ממשית בהכנסות כתוצאה משינוי התפיסה של המשרד לאחר הבהרת התמונה האסטרטגית שלו. הדבר מאפשר להם, כך הם אומרים, לעשות את הדברים בדרך שמתאימה להם ביותר ולקבל החלטות שאלמלא מבט העל על המשרד כעסק והבנת האסטרטגיה שלו, לא היו מסוגלים לקבל במהירות ויעילות שכזו, אם בכלל.
אם כן, אחת מאבני היסוד המשמעותיות ביותר כדי להפוך משרד לעסק מצליח הוא חזון הקשור קשר אמיץ לשאיפות, רצונות, מטרות וערכים של מקים המשרד. מהחזון כמובן תיגזר האסטרטגיה של המשרד ומשם ניתן יהיה להמשיך ליצירת תוכנית עבודה ויצירת שיטות עבודה הכוללות בין היתר את הדרכים האפקטיביות עבור המשרד הספציפי להבאת לקוחות. התנהלות בדרך זו יוצרת מיקוד וממנה נגזרות כל ההחלטות הקשורות למשרד ולקריירה המשפטית. המיקוד הזה מאפשר לנו ללמוד להגיד "לא" ביתר קלות לכל אותם דברים אשר נראים כהזדמנות להכניס כסף למשרד אך מסיטים אותנו מהמטרה. בכך שכל פעולה שנעשית בעסק נגזרת מהחשיבה האסטרטגית ניתן להגיע ביתר קלות למשרד מצליח העונה על המטרות של מייסדיו ואף מעניק סיפוק מהעבודה לכל אלה העובדים בו.
