"כדי להצליח בעסקים, לא מספיק לרצות להרוויח הרבה כסף", הסביר עו"ד ניצן ליבוביץ, מנטור עסקי לעורכי דין ורואי חשבון מנוסה וותיק, שפיתח שיטה מוכחת וישימה להצלחה עסקית.
"אחד הדברים הכי חשובים להצלחה של המשרד שלך אלו תבניות המחשבה שלך – כי בסופו של דבר, כשמדובר בעורכי דין או רואי חשבון – אתה הוא העסק, והעסק הוא אתה.
לכן הדרך שבה אתה חושב, זו הדרך בה המשרד חושב ולמניעים עמוקים ואישיים יותר, כמו אושר, סיפוק והנאה מהדרך המקצועית יש משקל רב במעבר משלב ההישרדות לשלב הצלחה".
ליבוביץ, בעל ניסיון מקצועי עשיר שהחל את דרכו כעו"ד בשנת 1997, עבד בעברו כשותף במשרד מהגדולים והמובילים ביותר בישראל. בשנת 2011 הוא שינה את דרכו המקצועית והפך את הידע והניסיון הרבים שצבר לכלים פרקטיים וחשובים, שמרכיבים היום את משנתו הסדורה כמנטור עסקי. מאז, הוא הבעלים והמוח שנמצא מאחורי מכון המנטורינג המצליח בית לעורכי דין עצמאיים ובשלוש השנים האחרונות גם לרואי חשבון. את שיטתו המוכחת הוא מלמד באמצעות ליווי אישי, קורסים ייעודיים, סדנאות פיתוח עסקי ועוד.
עלייה של 600% בקצב ההכנסות תוך 4 חודשים
"אני אתן לך דוגמא. הגיע אליי עורך דין מנוסה עם ותק של 14 שנים בתחום גביית חובות ופשיטות רגל, ואמר לי, "או שאתה מציל אותי, או שאני סוגר את המשרד". ככה פשוט. בשיא שלו הוא הגיע למחזור של מיליון וחצי שקלים בשנה, אבל כשהוא הגיע אליי זה היה אחרי שהוא צנח למחזור מצומק של 300 אלף שקלים בשנה. שאלתי אותו, "איך הגעת למצב הזה? מה קרה?", והוא הסביר לי שהוא איבד את הדרייב להצליח וההנאה מהעשייה נעלמה", תיאר ליבוביץ.
ההנאה והמוטיבציה מושפעות גם מגורמים חיצוניים. התחרות בשוק עורכי הדין בישראל מחריפה כל הזמן. יחד עם הקשיים של השנים האחרונות – מגפת הקורונה, האינפלציה במשק וחוסר היציבות הכלכלית והחברתית, השגרה של עורכי הדין העצמאיים רצופה בחוסר וודאות, שחיקה כלכלית ואישית. עם זאת, מסביר ליבוביץ, הכלי הכי חשוב להצלחה הוא דווקא המרכיב המנטאלי והמחשבתי של בעל המשרד.
"למרות כל הקשיים מסביב, תבניות המחשבה של האדם הן הכלים הכי חשובים של עורך הדין העצמאי. לכן אמרתי לאותו עו"ד, שאם הוא רוצה להביא את המשרד שלו שוב למצב של רווחיות, ואפילו לזנק קדימה, הוא חייב קודם כל לחשוב על שלוש תשובות משמעותיות לשאלה למה הוא רוצה להמשיך ולעסוק בתחום. חוץ מכסף – כי בלי סיבות טובות ומהותיות, גם כל הכסף שבעולם לא יעזור. מה גם שהוא כבר הרוויח לא מעט כסף בעבר וזה לא היה מספיק חשוב עבורו כדי לשמר את הרף", סיפר.
שלושה שלבים קריטיים שמסוגלים להוציא מהבוץ
"אחרי שהוא מנה שלוש סיבות, וזה לא היה פשוט בכלל, עברנו לשלב הבא בתכנית החילוץ של המשרד שלו, והוא הגדלת שורת הרווח. בהנחייתי הוא יצר קשר עם לקוחות קיימים ועבד על גבייה והגדלת הכנסות. זה דבר מאוד חשוב ברגעים של משבר כלכלי – לפנות לערוצי רווח פשוטים יותר, להרים את הכסף שכבר קיים על הרצפה. הוא גם פנה בהמלצתי ללקוחות עבר ופעל כדי לחדש הזדמנויות שנזנחו", הסביר ליבוביץ.
"אחר כך עברנו לשלב השלישי, בניית תכנית עבודה פרקטית, מדויקת ומקיפה, שתוביל אותו אל המטרות והיעדים שהגדרנו ביחד. הוא נכנס לעבודה בכל הכוח, מצא מחדש את הדרייב שלו לעשייה, ותוך ארבעה חודשים, בפגישה שערכנו לבחינת יעדי התכנית מול הביצוע, הוא עדכן אותי שבקצב הנוכחי הוא יגיע ל-1.8 מיליון שקלים בשנה והוא אכן עמד בזה. פי 6 מהמצב שבו יצאנו לדרך, וצמיחה של 20% מהשנה הרווחית ביותר של העסק שלו. הוא שבר את הגבולות של עצמו והצליח בענק".
היום כדי להצליח לא מספיק "רק להיות מקצועי"
החיים המקצועיים כעורכי דין או רואי חשבון עצמאיים אינם פשוטים. נוסף לתחרות הקשה, נדרשים העצמאיים גם להיות נותני שירות טובים ובעיקר לתפקד במקביל כמשווקים של העסק שלהם. "המציאות של העצמאיים בישראל בכלל, ובשוק עריכת הדין או ראיית החשבון בפרט, מחייבת את אנשי המקצוע לשלוט בעוד הרבה תחומים שלא למדו בשום מקום", הסביר ליבוביץ. "הם צריכים להיות גם אנשי עסקים טובים, גם מוכרים מעולים, גם לבדל את עצמם ביחס לשוק, להדגיש את החוזקות שלהם וגם לעבוד על התחומים שהם צריכים לשפר. איך עושים את כל הדברים האלה, ועוד בהצלחה? אלה רק חלק מהכלים שאני מלמד את עורכי הדין שאני פוגש בקורסים שלי ובפגישות הליווי האישיות".
עו"ד רונן יצחק גרין, שלמד את השיטה של ליבוביץ, העיד על הקורס של ניצן "אני יכול להגיד שכבר מהשיעור הראשון קרו שינויים מדהימים שלא האמנתי שזה כבר יקרה מהשיעור הראשון…למדתי להכיר בערך של עצמי, לא להתבייש להכיר בערך של עצמי ולתרגם את זה גם לשכ"ט…כבר בשעור הראשון החזרתי ואפילו שילשתי את עלות הקורס. כבר בשעור הראשון היה לי שווה"
עו"ד קריסטין לפאג'יאן, בעלת משרד עורכי דין בוטיק שעוסק בדיני משפחה, דין פלילי ומקרקעין, סיפרה גם היא: "חשבתי מה כבר אפשר לחדש לי… אני עצמאית המון שנים. שאלתי מה אני כבר יכולה לקבל אקסטרה. היום, [אחרי הקורס], אני בתחושה שאני עושה את הדברים במודע… יש לי יכולת שליטה על הדברים שאני עושה, על הדברים שאני אומרת….. להביא לעסק שלי תוצאות טובות יותר." על החלק בתוכנית בה לומדים את שיחת המכירה מספרת עו"ד לפאג'יאן "יישמתי וקיבלתי תוצאות מדהימות. הופתעתי בעצמי – לא חשבתי שאני אעשה משהו שיגרום לשינוי ממש מהותי שיהיה ניכר לעין".
הצלחה היא שילוב בין מיומנויות גבוהות לבין התפתחות אישית
"אני מאמין שהצלחה היא שיטה שמשלבת בין שליטה גבוהה במיומנויות עסקיות לבין הצמיחה וההתפתחות האישית של בעל המשרד", סיפר ליבוביץ. "בזמן מכירה למשל, רמת המיומנות של בעל משרד בשיחה עם הלקוח יכולה להשפיע באופן ישיר על השורה התחתונה בבנק. אבל ללא תבניות חשיבה תומכות, ערך עצמי גבוה, אמונה עצמית ונכונות להעז ולפרוץ את הגבולות האישיים, התוצאות לא ישתפרו בהרבה. חייבים לשלב גם וגם. זהו גם הבסיס של השיטה שפיתחתי – שילוב בין צמיחה אישית למיומנויות עסקיות".
עו"ד אתי פרץ אשר עברה גם היא את התכנית של ליבוביץ, חיזקה את הדברים כאשר סיפרה "הבנתי בתכנית שהעסק זה אני וההשקעה הכי טובה שיכולתי לתת לעצמי זו ההשקעה הזאת [בתוכנית]. זאת תוכנית שפרצה בי הרבה מחסומים, גרמה לי להיות אחת שלא מפחדת יותר להעז…. הכלים שקיבלתי בקורס הזה הם כלים ממשיים, הם כלים פרקטיים, הם כלים שעזרו לי לדייק את התמונה ואת התוכנית [של המשרד]" עוד סיפרה עו"ד פרץ שהדיוק של התמונה והתכנית סייע לה להתמודד עם חוסר הוודאות אותה היא הגדירה "הפחד הכי גדול של כל עצמאי ועצמאי".
