בטח שמעת לא פעם שעו"ד עצמאי צריך לדעת למכור את השירותים המשפטיים שלו. הרי בסופו של דבר המשרד שלך הוא עסק ובשביל להצליח עסקית וכלכלית העסק שלך צריך למכור.
אז יש לי חדשות בשבילך, ידע במכירות לא יעזור לך.
זה שתדע איך אמורה להתנהל שיחת מכירה טובה של שירותים משפטיים, בפועל לא יעשה אצלך את השינוי במכירה ובטח שלא ישנה את הסטטוס הכלכלי של המשרד שלך. אז, אתה בטח שואל את עצמך, אם לא הידע למכור, מה כן יסייע לך להגדיל את המכירות?
אני כבר עונה על השאלה הזו אבל רגע לפני אני רוצה להדגיש שאם לא נולדת איש מכירות ואתה מרגיש שמכירות זה לא טבע שני שלך, חשוב לך מאוד לקרוא את המאמר הזה עד הסוף כדי להבין איך תוכל להגדיל את המכירות שלך ובשכר טרחה ראוי.
חשוב להבהיר כדי שלא יובן לא נכון: הידע איך למכור הוא ידע חשוב מאוד וצריך לרכוש אותו, אלא שידע בלבד לא יצור אצלך את השינוי ולא יהפוך אותך לעו"ד שמוכר את השירותים שלו בצורה טובה ואפקטיבית.
הגורם החשוב שיאפשר לך לראות תוצאות בשטח הוא השילוב בין הידע במכירות לבין שינוי משמעותי במיינדסט שלך, בחשיבה שלך ובהתייחסות שלך למכירות. השינוי המנטאלי הזה, שבהכרח יוביל לשינוי בגישה ובעשייה שלך, יאפשר לך לעשות שימוש בידע שתצבור לגבי שיחת המכירה ואז התוצאות שלך יהיו כבר סיפור אחר לגמרי.
חשוב לי להתעכב על הנקודה הזו מפני שהיא העניין החשוב ביותר במכירות.
נניח למשל שאתה מרגיש שמכירה זה צעד מביך ולא ראוי לעו"ד שמכבד את עצמו וזה גם מרגיש כמו "רדיפה" אחרי הלקוח. אגב, תחושה שקיימת אצל הרבה מאוד עורכי דין. המחשבה הזו והמבוכה שהיא יוצרת תהפוך את כל הידע שלך במכירות, אם יש לך כזה, ללא רלוונטי מפני שהלך החשיבה שלך לא יאפשר לך בכלל להגיע לרגע שבו תעשה שימוש אמיתי ויעיל בידע הזה וגם אם כן תגיע לרגע הזה, השימוש בידע שיש לך יהיה כזה שלא יניב לך את התוצאות הרצויות באחוזים גבוהים. פשוט לא תצליח להביא את עצמך לרמת ביצוע של מכירה. לא תצליח להתגבר על תחושת הסלידה או ה"לא נעים" ובמצב דברים כזה לא ניתן לשכנע לקוחות לרכוש את השירותים שאתה מציע. כל עו"ד עצמאי שהגיע למקצוע מתוך רצון לעסוק במשפטים יודע טוב מאוד על מה אני מדבר.
בשורה התחתונה, אחד המרכיבים החשובים ביותר בהצלחת המכירה של השרותים המשפטיים שלך היא היכולת להיות במיינדסט תומך מכירה. הייתי אפילו אומר שזה המרכיב החשוב ביותר כאשר אנחנו עוסקים במכירות ובמיוחד במכירה של שירות משפטי. אם משהו בשיחה מתנהל שלא במדוייק או דבר שחשוב היה להיאמר לא נאמר, ניתן יהיה לתקן את זה בצורה כזו או אחרת אבל אם אתה, באופן עקבי, לא ערוך מנטאלית למכירה, פשוט לא תמכור ואם אתה לא מוכר גם לא יהיה לקוח שירכוש.
האתגר העיקרי של עורכי הדין בנושא מיינדסט תומך מכירה הוא הפרשנות שהם נותנים לתהליך הזה. כל עוד מכירה נתפסת על ידי עורך הדין כמשהו נמוך וזול הרי שיהיה לו קשה מאוד למכור. כאן אני מזמין אותך להתחיל לפעול כדי לשנות את המצב.
זה מתחיל בגישה וחשוב לזכור שמתן שירות משפטי הוא קודם כל מתן שירות אישי ועזרה לבני אדם אשר זקוקים לשירות הזה. אין דבר יותר מכובד וחשוב מזה בין אם מדובר בסיוע לפושט רגל, אדם שמתגרש, קבלן בעסקת תמ"א או מנכ"ל של חברה בדרך למיזוג וכד'.
כאשר אנחנו משלבים לתוך ההבנה הזו גם שירות משפטי איכותי הרי שהמכירה הופכת מתהליך "נמוך וזול" לתהליך מנהיגותי ורציני שבו מוביל עורך הדין את הלקוח בתהליך קבלת החלטות. בסופו של תהליך המכירה, הלקוח אשר זקוק לשירות שלך קיבל ערך רב כדי לצאת לתהליך חשוב יחד איתך – תהליך הליווי המשפטי. זה כמובן לא משחק מילים, אלא גישה, השקפה ואמונה חזקה שחשוב לאמץ כדי להצליח בקריירה המשפטית. אגב, הגישה הזו בהכרח גם משפיעה על אופי שיחת המכירה, על הנאמר בה, על הדרך שבה הדברים נעשים וגם על הדרך שהם מתקבלים אצל הלקוח. הכל הופך נח יותר ומרגיש ראוי ומכובד.
כמובן שבסופו של דבר יהיה חשוב לשלב עם הגישה הזו, ההשקפה הזו והמיינדסט הזה גם את הידע איך לנהל שיחה כזו, כמו למשל מתי לציין את גובה שכר הטרחה, איך להתנהל מול הלקוח בסיטואציות השונות ובמיוחד כאשר הוא אומר שיקר לו, שהוא רוצה לחשוב על זה או שעו"ד אחר כבר הציע לו מחיר זול יותר.
אף עו"ד עצמאי ורציני לא יכול במציאות הקיימת היום במדינה להתעלם מהמיומנות העסקית החשובה הזו והקריטית לכל משרד עורכי דין השואף להתפתח ולצמוח מבחינה מקצועית אבל גם מבחינה עסקית וכלכלית.
מתוך הכרה בייחודיות של מקצוע עריכת הדין, הבנת כללי האתיקה, הצורך ביצירת שינוי משמעותי במיינדסט של עורכי הדין העצמאיים במה שקשור במכירת השירות המשפטי וכמובן הצורך בידע והתמקצעות בתחום המכירה, יצרתי את הקורס Lawyers Business Class אשר נותן מענה שלם ומקיף לנושאים הללו ומכשיר עורכי דין עצמאיים למכור את השירות המשפטי שלהם באחוזים גבוהים יותר ובשכר טרחה גבוה יותר וראוי מתוך בטחון מלא,כיף והנאה.
מדובר במיומנות הכי חשובה להגדלת ההכנסות שלך , ולצערי לא מלמדים אותה בבתי הספר למשפטים.
בקרוב יוצאת איתי לדרך קבוצה נוספת של עורכי דין מובילים. אנחנו הולכים ללמוד איך לעבוד חכם במקום לעבוד קשה, איך לקצר תהליכים ולייצר תוצאות מיידיות ואיך לא להתפשר על ההצלחה האישית והכלכלית. אני מזמין גם אותך ללחוץ על הקישור, לקבל עוד פרטים ולהצטרף אלינו למחזור הקרוב של Lawyers Business Class, הקורס היחיד בישראל לעו"ד שמבטיח לך תוצאות ומלמד תוך 5 שבועות איך להפוך את הידע המשפטי שלך לכסף ואת המשרד שלך להצלחה כלכלית. הקורס זוכה לתשבוחות רבות ובוגריו הגדירו אותו כקורס משנה חיים.
את כל הפרטים על הקורס הכל כך חשוב הזה אפשר למצוא בלחיצה כאן>>>.
*(שימו לב – מספר המקומות מוגבל)
