איך אפשר לדעת בקלות אם עו"ד מסויים יודע למכור היטב את השירותים המשפטיים שלו יותר מעו"ד אחר? זה פשוט – בודקים כמה אחוזים מתוך הפגישות שיש לו עם לקוחות פוטנציאלים, שאינם מגיעים בהכרח מהמלצה חמה, נסגרות בחתימה על הסדר שכ"ט.
מה שיותר קשה לדעת זה מה בדיוק עושה זה שסוגר יותר הסדרי שכ"ט מהאחרים, שמאפשר לו להיות סוגר הסכמי שכ"ט סדרתי.
הבוקר קראתי כתבה על תוכנה מיוחדת של בינה מלאכותית שהצליחה לזקק אחרי ניתוח של 950,000 שיחות מכירה, 3 מאפיינים ברורים שעושים את ההבדל בין איש מכירות מצויין שסוגר יותר עסקאות לבין כאלה שפחות. שמחתי לגלות שהנה יש הוכחה נוספת והפעם "הוכחה מדעית", לדברים שאני מלמד בקורס המכירות לעורכי הדין. כבר שנים אנחנו יודעים שהדברים האלה עובדים ברמת התוצאות של עורכי הדין בוגרי הקורס שהגדילו את ההכנסות שלהם באופן משמעותי והנה יש עכשיו גם גושפנקה מדודה לכך.
אז מהם 3 המאפיינים שגילה המחקר?
- אנשי מכירות טובים אינם אומרים מעבר לנדרש.
מה שקורה בדר"כ בשיחות המכירה של עורכי הדין הוא שעורך הדין "נואם" ללקוח ומעמיס עליו עודף מידע משפטי, לפעמים מתוך רצון להרשים, לפעמים כדי למלא רגעים של שתיקה הדדית, לפעמים בגלל שהוא לא מודע לכך ש – LESS IS MORE.
רוב עורכי הדין בשיחותיהם עם הלקוחות הפוטנציאלים מלמדים את הלקוח משפטים, והאמת היא שאין צורך בכך. ככל שתהיו יותר מדוייקים ומתומצתים במסר שלכם – כך ללקוח יהיה יותר קל לקבל את ההחלטה אם לשכור את שירותכם או לא. הילדים של היום היו אומרים "תפסיקו לחפור".
- אנשי מכירות מעולים שואלים שאלות מכוונות ומדוייקות
לשאול את השאלות הנכונות זו אומנות, לא פחות מכך. (ואת זה בהחלט לומדים בקורס – אילו סוגי שאלות לשאול, מתי נכון לשאול ובאיזה קצב).
חשוב מאד לשאול שאלות מדוייקות אם אנחנו רוצים לקבל תשובות מדוייקות, ולא פחות חשוב מכך הוא המינון: המינון הנכון של השאלות הוא די קריטי כי אף אחד לא רוצה להרגיש שהוא בחקירה נגדית, ומצד שני, אנחנו נעזרים בשאלות כדי לנווט את השיחה למקומות הנכונים, מבלי לתת לאג'נדה של הלקוח לנהל אותנו. אז כן, שאילת שאלות היא בהחלט אחת המיומנויות הכי קריטיות שצריך ללמוד אם רוצים לסגור יותר עסקאות ביתר קלות, ובהחלט לומדים ומתרגלים את זה בקורס הייחודי שלנו לעורכי הדין.
- אנשי מכירות מוצלחים שומרים על זרימת השיחה ומאפשרים ללקוח לדבר לעיתים קרובות יותר
כן, זה קצת מתקשר לסעיף הראשון, אבל עדיין יש ערך מאד גבוה לשיחה, אם הזרימה בשיחה היא טובה והדדית בין הלקוח הפוטנציאלי לעורך הדין.
המחקר גילה כי המוכרים המצטיינים "מעבירים" את השיחה בחזרה ללקוח לעתים תכופות יותר ממוכרים אחרים: 100-150 פעם בממוצע לאורך השיחה, לעומת 50-75 פעמים עבור מוכרים מוצלחים פחות. מוכרים מוצלחים מוצאים דרכים להפעיל את הלקוח לאורך כל שלבי השיחה ודואגים לשלב בשיחה יצירת קשר אישי וכימיה עמוקה, שאלות שונות והסכמה משותפת על כל מיני נושאים, אפילו שוליים, ובייחוד על הצעדים הבאים.
במסגרת הקורס הייעודי לעו"ד – LAWYERS' BUSINESS CLASS, אני מלמד את עורכי הדין צעד אחר צעד איך לנהל את השיחה עפ"י מבנה מסודר וברור, בדרך הכי טובה שנותנת המון כבוד וערך ללקוח ומובילה אותו לכדי חתימה על הסדר שכ"ט גבוה וראוי, ותוצאותיהם של בוגרי הקורס מדברות בעד עצמן.
מיומנות המכירה היא זו המזרימה חמצן (=כסף) למשרד והיא לגמרי הכרחית לעורכי דין שרוצים להגדיל הכנסות, לצמוח, לתת ערך גדול יותר ללקוחות שלהם, בדרך הכי מקצועית שאפשר.
את כל הפרטים על הקורס ואת מה שמספרים בוגרי הקורס אפשר למצוא בלחיצה כאן >>>
