אז איך היתה השנה הזו?
שנה של אתגרים, שנה של שינויים, שנה שבה כל בעל משרד היה צריך לשאול את עצמו שאלות מאתגרות, להתאים עצמו לשינויים ולהבין איך הקורונה השפיעה ספציפית עליו ועל לקוחותיו.
זו הייתה השנה של "השורדים". כאשר תנאי המחייה משתנים בטבע, רק החזקים, אלה שמסוגלים להתאים עצמם לתנאי המחייה החדשים, שורדים.
בעלי משרדים, עו"ד ורו"ח, שלא הסכימו לקבל על עצמם את רוע הגזירה שהביאה איתה הקורונה, הגדילו את הרווחים שלהם במהלך שנת.2020 האחרים דשדשו ואפילו ספגו מכה קשה.
אחת המגבלות המשמעותיות שהביאה איתה הקורונה היא הגבלת היכולת להיפגש פיזית. שוק עריכת הדין וראיית החשבון היה מבוסס על מפגשים פנים אל פנים, על הכנת הקפה ושיחת ה "small talk". בעלי משרדים שתמיד חשבו שהם "אנשים של אנשים "היו צריכים להתמודד עם השינוי הזה וללמוד להפעיל את הקסם האישי באמצעות הטלפון והזום. ההבנה שאפשר מרחוק, שאפשר בוידאו, שאפשר לקיים פגישה שבה כל אחד מכין לעצמו את הקפה בדיוק כמו שהוא אוהב, הייתה שינוי מאתגר להרבה מאוד אנשים. שינוי, שאו שאתה מתרגל אליו במהירות או שאתה מחוץ לתמונה.
אני חייב להגיד ,במאמר מוסגר ,שבמשך שנים ניסיתי לשכנע עורכי-דין לקיים פגישות בוידאו כמו שנהגתי עצמי לקיים בעסקאות בינלאומיות. אף אחד לא "קנה" את הרעיון. זה אחד המקומות הבודדים שהקורונה הצליחה לשכנע טוב ממני.
זה לא השינוי היחידי כמובן. בעלי המשרדים שקהל לקוחותיהם מתבסס על משקי הבית הפרטיים ספג מכה שנובעת מאבטלה הולכת וגוברת, עובדים רבים הנמצאים בחל"ת וחוסר וודאות כלכלי לגבי העתיד. גם כאן, בעלי המשרדים היו צריכים לקבל החלטה, איך להתמודד עם הסוגיה, איך לשנות את תמהיל הלקוחות והאם יש מקום להתאים את השירותים שהמשרד מציע. החלטות מהותיות ומשמעותיות שחשוב היה לנהוג בהם במהירות כדי לראות את ההשפעה שלהן על היקף ההכנסות של המשרד עוד בשנת 2020.
רבים בעלי המשרדים שהפעילו את "עקרון ההשלכה." עקרון ההשלכה אומר ,שבעל המשרד מניח שהוא ולקוחותיו דומים בדרך החשיבה, בנקודת המבט ובמערך השיקולים והתגובות. לכן, רבים הם בעלי המשרדים שחשו תחושות של חשש ופחד כלכלי, הוזילו את שכר-הטרחה, דחו תשלומים ומחקו חובות ללקוחות שהתקשו לשלם. פעולות אלה הסבו פגיעה כלכלית קשה לאותם משרדים.
אין ספק שגם בנושא התמחור והגביה, חשוב להיות קשוב לשינויים ולתמורות שחלו השנה, יחד עם זאת, עקרון ההשלכה הוא עקרון טועה ומטעה. את הניתוח צריך לבצע באופן עסקי תוך הבנה מדויקת של הלקוחות הספציפיים איתם עובד המשרד ושל הלקוחות הפוטנציאליים אליהם פונה המשרד. במקרים רבים שבהם נעשו התאמות מפחד וחשש לא היה צריך לבצע את ההתאמות ,אשר בסופו של דבר פגעו קשה במשרדים הללו.
שנת 2020 התאפיינה גם בלא מעט הזדמנויות. אם צריך לסכם את הנקודה הזו במשפט אחד, הייתי אומר בפשטות שהקורונה יוצרת בעיות ועורכי דין ורואי חשבון הם בעלי מקצוע אשר תכליתם היא פתרון בעיות. לכן, בהכרח נוצרות במצב משברי כזה הזדמנויות רבות לצמיחה כלכלית. הזדמנויות שאינן קיימות בימים כתיקונם. ההזדמנויות התאפיינו בגיוס לקוחות חדשים, בפעילויות עסקיות שפרחו תחת הקורונה ובהוספה או שינוי תחומי עיסוק לתחומים המבוקשים יותר בעת הקורונה. יחד עם זאת, היכולת לזהות הזדמנויות כאלה ולנצל אותם איננה נחלת הכלל ומאפיינת אנשים בעלי חשיבה יזמית והשקפת עולם התפתחותית. האינסטינקט של רוב בעלי המשרדים היה להיאחז במה שהם רגילים, להנמיך ציפיות ולהמתין שמה שהיה יחזור.
בשורה התחתונה – שנת הקורונה 2020 לא הייתה בהכרח שנה רעה ובלא מעט מקרים אפילו הייתה מוצלחת מקודמתה מבחינת היקף ההכנסות של בעלי המשרדים. לצידם היו מי שלא עשו את ההתאמות או שספגו פגיעה ישירה.
אז מה יהיה בשנת 2021?
2021 היא שנה שבה יגיע הרגע שנתעורר מ"תקופת הקורונה" ופתאום חוקי המשחק ישתנו שוב. מצד אחד צמיחה ומהצד השני הרס רב שצריך שיקום. רק אלה שיהיה להם קו סדור, בהירות תמונה והבנה ברורה לאן הם הולכים, יוכלו לנצל הזדמנויות, להתקדם ולגרום ל- 2021 להיות שנה יוצאת מן הכלל.
זו תהיה שנה שבה תהיה לא מעט עבודה עם אלה ששרדו את הקורונה ופניהם לצמיחה ומצד שני גם עבודה רבה עם אלה שנפגעו מהקורונה וצריכים לאסוף את השברים. אנחנו לא זוכרים משבר כזה. זו סוג של מלחמה שמתנהלת במדינת ישראל בפעם הראשונה. מלחמה, שתוך כדי ניהולה ישנו רצון עז ומובנה להחזיר את החיים למסלולם. בעלי העסקים רוצים לחזור ולפתוח את עסקיהם, ליזמים בוער לחזור וליזום, המשקיעים מחפשים הזדמנויות ועוד ועוד. לכן, אני מאוד אופטימי לגבי היכולת של כל בעל משרד להפוך את 2021 לשנה טובה עבורו. שנה שבה הוא ללא ספק יכול להגדיל את הכנסותיו לעומת השנה שקדמה לה.
יהיו המשרדים שישרתו לצערי אנשים רבים ועסקים רבים שנפגעו במהלך 2020 בצורה אנושה, להם, החיסון כבר לא יעזור. לכן אני מעריך שאלה אשר עוסקים בפשיטות רגל, גביית חובות ובפירוקים ירגישו זרם עבודה הולך וגובר לקראת הרבעון השני והשלישי של השנה.
לצידם יהיו המשרדים שיעלו על הגל של הכמיהה לחזור לימים של לפני הקורונה, לרצון העז של כולם לצמוח ולגדול ולשפר את איכות חייהם לעומת השנה המוזרה שהייתה במהלך 2020.
האם יש חוסר וודאות עדיין?
בוודאי שיש חוסר וודאות. חייו של בעל משרד עצמאי הם חיים של חוסר וודאות שבתוכו הוא לומד להתנהל ולתפקד במיטבו. לחוסר הוודאות המובנה ניתן להוסיף את השמועות על מוטציות חדשות של הקורונה ואת הבחירות שבאופק.
לכן העצה הטובה ביותר שאני יכול לתת לכל בעל משרד זה לא להשאיר את העתיד הקרוב בשנת 2021 ליד הגורל. במקום להיות מנוהל על ידי מה שאנשים קוראים "המציאות", כדאי לקחת את הניהול לידיים וליצור את המציאות של המשרד בעזרת תוכנית עבודה סדורה, מטרות מוגדרות כהלכה, אסטרטגיה וטקטיקה עד לרמת המשימות היומיות. הדרך הזו עבדה בצורה נפלאה בשנת 2020 לבעלי המשרדים איתם אני עובד ולכן אין שום סיבה שלא תעבוד בצורה נפלאה גם בשנת 2021.
אני כמובן מציע מסגרות שמתאימות במדויק לצרכים הספציפים של עורכי הדין ורואי החשבון, מסגרות שמאפשרות למי שמעוניין ליייצר לעצמו פריצות דרך , לא משנה מה קורה מסביב. אני מזמין אתכם לתפוס מקום במחזור הקרוב של הקורס BUSINESS CLASS כדי להבטיח ששנת 2021 תהיה מוצלחת ביותר, עם הגדלת הכנסות משמעותית ופריצות דרך מרגשות.
כל הפרטים על הקורס בלחיצה כאן: >> BUSINESS CLASS
אני מאחל לכולם שנת בריאות, אושר והצלחה
ניצן
