כאשר אנחנו מדברים על הגדלת הכנסות בזמן קצר, אנחנו בעצם מחפשים טכניקות או דרכים אשר תאפשרנה לנו לראות את ההזדמנויות הקיימות ולנצל אותן בזריזות. למעשה להרים את הכסף שנמצא על הרצפה. זה מדהים לראות מקרים רבים בהם עורכי דין לא מרימים את הכסף הזה רק מפני שצריך להתכופף או מפני שהם בכלל לא רואים שהוא קיים.
אחת הדרכים הטובות להגדיל את ההכנסות בזמן קצר מצריכה מיקוד מכירתי ולא שיווקי. שיווק טוב, שיווק אמיתי, שיווק אפקטיבי הוא תהליך שנותן את אותותיו בטווח זמן בינוני וארוך. תהליך השיווק מבוסס הבנה עמוקה של ה- DNA של עורך הדין, הבנה עמוקה של פלח השוק אליו פונים ודיוק רב במסר אשר מעבירים לאותו קהל תוך שימוש בפלטפורמות השיווקיות הרלוונטיות לאותו פלח שוק.
אז אם המיקוד שלנו הוא מכירתי, הרי שההכנסות שלנו יגדלו בזמן קצר ככל שנצליח ליצר שיחות מכירה מוצלחות רבות יותר. המיקוד שלנו הוא בשלושה אלמנטים עקריים:
1. אחוז סגירה גבוה יותר; או
2. שכר טרחה גבוה יותר; או
3. שני האלמנטים הנ"ל גם יחד.
כדי להגדיל הכנסות בזמן קצר, הרעיון הכללי הוא לעבוד עם המשאבים שכבר יש לנו, הלקוחות שכבר מגיעים אלינו או שהגיעו אלינו בעבר.
עורכי הדין שעובדים איתי במסגרות השונות, אם זה בתוכנית Business Class או ב- Master Class וגם בליוויים אישיים שאני מקיים, יודעים שלתבניות החשיבה שלנו ולהוויה שלנו בזמן שאנחנו מוכרים או משווקים יש חשיבות מאוד גדולה המשליכה על התוצאות.
לדוגמא, אם עו"ד מחליט לנסות את הדברים שאסביר כאן במייל ולראות אם זה עובד, הרי שהוא במיינדסט נסיוני. הוא עדיין לא משוכנע ולכן יש סיכוי רב שהספק המנטאלי ישליך על דרך הפעולה וגם יעבור ללקוח הפוטנציאלי ויגרום ללקוח להסס. ההיסוס של הלקוח הפוטנציאלי מסתיים בדרך כלל בנטישה לעו"ד אחר.
להבדיל, אם עו"ד יקבל החלטה חד משמעית ובלתי מתפשרת, שהוא מגדיל את ההכנסות שלו ולצורך כך הוא מאמץ את המדריך הזה, הרי שהוא מגיע מאוד ממוקד, מאוד חד וחדור מוטיבציה לראות תוצאות. גישה כזו מגדילה באופן משמעותי את הסיכוי להצלחה ואת היכולת לחזור ולשכפל את ההצלחה גם בהמשך.
אז בואו נתחיל בהחלטה חד משמעית ובלתי מתפשרת להגדיל את ההכנסה. עכשיו, חשוב להיות מאוד ספציפיים. כאשר אתם מדברים על הגדלת הכנסות חשוב לענות על השאלות הבאות:
מהי ההכנסה החודשית הרצויה לי? ______________________ ₪
נא לפרט מאילו סוגי תיקים אני רוצה ליצר אותה?
______________________________________________________________
מתי אני רוצה להגיע להכנסה הזו? נא לציין תאריך מדוייק שלדעתכם הוא ריאלי עבורכם בנסיבות. _______________________________________
האתגר הגדול בגיוס לקוחות חדשים הוא לגרום לאותם לקוחות פוטנציאליים שלא מכירים אותך, להכיר אותך, לחבב את האישיות שלך ולבטוח בך. יש כאן תהליך משמעותי מאוד שבלעדיו לקוח פוטנציאלי לא הופך להיות לקוח משלם. התהליך הזה בדר"כ תהליך ארוך, כרוך בעלויות משמעותיות וצורך זמן ואנרגיה. לכן, כאשר אנחנו מדברים על הגדלת הכנסות מהירה זה יהיה מאוד יעיל להיעזר בנכס היקר ביותר שיש למשרד עורכי-דין או משרד רואי-חשבון. הנכס הזה הוא כמובן קהל הלקוחות המרוצים של המשרד. זה יכול להיות לקוחות קיימים וכמובן גם לקוחות עבר מרוצים.
לפני שאתן לכם את מתכון באמצעותו תוכלו לפנות ללקוחות שלכם כדי להגדיל הכנסות, אציין שהמחקרים המצוטטים ביותר מדברים על כך שגיוס לקוח חדש מצריך בין פי 6 לפי 7 מאמץ, זמן וכסף לעומת גיוס מחדש של לקוח עבר או קבלת עבודה נוספת מלקוח קיים.
עורכי הדין איתם אני עובד על בסיס קבוע מדווחים על כך שבכל פעם שהם מוצאים זמן לקיים שיחות עם הלקוחות הקבועים שלהם, הם חוזרים עם עוד עבודה. עוד עבודה, זה כמובן עוד כסף אשר מסייע להגדלת ההכנסות.
המצרכים שאתם צריכים הם:
מאגר הלקוחות המרוצים של המשרד בהווה ובעבר.
ערך אמיתי לתת
ביטחון עצמי
כדי להפיק את המקסימום מהסברים אלו יש צורך בשלב הראשון לפנות שעה וחצי אשר תוקדש לעניין. שעה וחצי ללא הפרעות לחלוטין. שעה וחצי של ניתוק מהסמארטפון, המיילים, הטלפונים או כל הפרעה אחרת. שעה וחצי שבה ניתן להתרכז בהגדלת הכנסות המשרד.
במהלך השעה וחצי הזו, אתם מוזמנים לכתוב על דף נייר את שמות הלקוחות המרוצים שלכם מהשנתיים האחרונות. מדובר בלקוחות קיימים או לקוחות עבר. רשמו את השמות שלהם, תחילה מהזיכרון. הקדישו לפחות 15 דקות כדי לדלות שמות מהזיכרון. בדקות הראשונות זה יראה כאילו אין הרבה כאלה אבל לאט לאט השמות יחלו לצוץ.
שלב ב
כאשר אתם כבר לא זוכרים שמות נוספים החלו לבדוק את המערכות השונות שלכם כדי לאתר שמות נוספים. זה יכול להיות, רשימת הלקוחות בתוכנת ניהול המשרד, רשימת אנשי הקשר שלכם או כל רקורד אחר אשר בו רשומים הלקוחות בהם אתם מטפלים או בהם טיפלתם בעבר.
עכשיו, כאשר רשימת הלקוחות הללו פרוסה לפניכם, דרגו אותם באמצעות מספרים מ – 1 עד 3. לקוח המדורג בספרה 1 הוא לקוח שאתם מרגישים שקל לכם ונעים לכם לפנות אליו ולשוחח איתו. יכול להיות שהיה לכם קשר קרוב איתו או סתם כימיה טובה. בספרה 3 דרגו את הלקוחות שאתם מרגישים שזה כמעט בלתי אפשרי מבחינתכם לחדש איתם את הקשר. בספרה 2 את אלו שזה אולי לא כל-כך נעים וקל כמו אלו המדורגים בספרה 1 אבל זה גם לא כל-כך נורא כמו אלו המדורגים בספרה 3.
שלב ג
בשלב זה אתם מתרכזים בלקוחות הממוספרים בספרה 1.
רעננו את הזיכרון שלכם לגבי התיק שלהם. מה בדיוק עשיתם עבורם. מה היו הצרכים שלהם בזמנו ועוד פרטים שנראים לכם מהותיים בקשר אליהם. לאחר מכן, כנסו לאתר שלהם, אם יש כזה, ואף חפשו אותם ברשתות החברתיות. נסו להבין מה קורה אצלם בעסקים וגם בחיים הפרטיים. ציינו בפניכם דברים מעניינים או כאלה שאתם מוצאים בהם עניין משותף או מיוחד.
שלב ד
צרו קשר עם לקוחות העבר שלכם. תוך כדי התקשורת עם הלקוחות שלכם חדדו את החושים כדי להבין היכן אתם יכולים לתרום להם, תרומה אמיתית, באמצעות הידע שלכם והשירותים המשפטיים שאתם נותנים. אתם תגלו באופן מפתיע שחלק מהלקוחות ישמחו שיצרתם קשר מפני שהם בדיוק זקוקים לשירות משפטי או פיננסי וחסכתם להם להרים טלפון או לחפש עו"ד או רו"ח, לפי העניין. חלקם אינם מודעים למה שהם לא יודעים ועצם השיחה תאפשר לכם להציף בפניהם נושאים ששווה לשקול לתת להם מענה ולפעמים השיחה תאפשר ללקוח העסוק שלכם לבקש שתטפלו לו בנושאים שהוא פשוט לא מצא את הזמן עד היום לטפל בהם.
עכשיו אתם בטח שואלים את עצמכם איך תכל'ס פונים ללקוח, מה אומרים לו ואיך גורמים לו להיפתח. כאן חשוב לי להגיד שאין דרך אחת נכונה. אתם למעשה מחפשים את הדרך הנוחה שלכם לשים שוב רגל בדלת. מחפשים את "התירוץ" בעזרתו ניתן לחדש את הקשר. כאן אתן לכם שלושה רעיונות פרקטיים אבל הרשימה איננה רשימה סגורה וניתן לפנות בכל דרך שתהיה לכם נוחה.
קבלת משוב;
דרך מצויינת ליצור קשר מחודש עם לקוחות עבר היא לבקש מהם משוב. צרו קשר טלפוני עם הלקוחות. ספרו להם על ההתפתחות של המשרד שלכם ושאתם יוצרים קשר עם לקוחות עבר על מנת לקבל מהם משוב. מטרת המשוב היא לשפר את השירות ולענות טוב יותר לצרכים של לקוחות פוטנציאליים.
תשומת לבכם לכך שאין כאן כל כוונה להוליך את הלקוח שולל. יש ערך רב בקבלת משוב מסוג זה ולכן אני מזמין אתכם להכין מראש שאלות משמעותיות אשר יסייעו לכם להכיר טוב יותר את השירות שלכם מנקודת מבטו של הלקוח.
הלקוח ישמח להיפגש אתכם ולסייע לכם. הוא ינדב לכם את המידע ויענה לשאלות שלכם. למה שהוא יספר לכם יהיה ערך רב למשרד שלכם ובנוסף הוא יהווה התחלה חדשה של תקשורת נפלאה. תוך כדי השיחה תוכלו גם אתם להתעניין בעסקי הלקוח ובדברים אשר הוא עובר בימים אלה, ממש כמו שעושים עם חברים טובים שלא פגשנו מזה זמן.
שליחת דואר בעל ערך;
שלחו מכתב ללקוח שלכם וצרפו למכתב כתבה מעניינת מתחום העסוק של הלקוח, עלון שאתם כתבתם או כל דבר אחר שיש בו ערך עבור הלקוח שלכם. בנוסף ציינו במייל שחשבתם על הלקוח ושאתם מעוניינים לפגוש אותו, לעדכן אותו בהתפתחויות אצלכם וכמובן להתעדכן מה קורה אצלו. אני מזכיר שבפגישה מסוג זה אין צורך ואף רצוי לא למכור שום דבר ללקוח אלא פשוט לחדד חושים, לשמוע אם יש נושאים שבהם תוכלו לתרום להם. פגישה כזו היא בבחינת חידוש וחימום היחסים. באופן טבעי ומעצם הקשר שהיה לכם בעבר, יעלו נושאים הקשורים לשירות שלכם ולצרכים הקיימים של הלקוח אשר יובילו בהמשך לעבודה נוספת
אירוע משרדי ;
אנשים אוהבים להיות מוזמנים לאירוע פרטי ומיוחד. יחד עם זאת, אנשים אינם אוהבים להשחית זמנם לריק. לכן חשוב לתכנן אירוע חברתי שיש בו גם ערך עבור הלקוחות. אירוע שבו הלקוחות יוכלו להתרועע עם לקוחות נוספים הדומים להם, כאלה שעברו חוויה דומה או מאותה תעשיה ובו בזמן לשמוע דבר או שניים מעניינים עבורם, חדשניים או שמחדדים סוגיות משמעותיות עבורם או עבור העסק אותו הם מנהלים.
אירוע מסוג זה הוא דרך מצויינת לחדש קשר עם הלקוחות ולשמור אותם קרוב אליכם. את ההודעה על האירוע חשוב שתתנו ללקוח באופן אישי ותסבירו לו שחשוב לכם במיוחד שהוא יגיע. חשוב לי להגיד שההזמנה האישית צריכה לבוא ממקום אותנטי ואמיתי ולא כי אנחנו צריכים שהלקוח יגיע וישלם, הזמינו בצורה זו מספר מצומצם של לקוחות שבאמת תשמחו לראותם באירוע שאתם מארגנים ושמרו על אופי אמיתי ומיוחד להזמנה האישית כך שהיא באמת תעביר את התחושות שאנחנו רוצים להעביר ללקוחות שאנחנו מזמינים באופן אישי. כשלושה ימים לפני האירוע עצמו, חשוב להתקשר שוב ולתזכר לגבי קיומו של האירוע ולוודא הגעה. במהלך האירוע, הסתובבו בין הלקוחות שלכם, דברו עם כל אחד מהם וספרו להם שאתם מעוניינים לפגוש אותם ושאתם לוקחים על עצמכם לתאם את הפגישה.
