לגבות או לא לגבות בשיחה הראשונה?

אחת השאלות שמאד מטרידות את עורכי הדין היא אם לגבות כסף עבור הפגישה הראשונה עם הלקוח הפוטנציאלי או לא. ההתלבטות הזאת נובעת מתוך הבלבול של עורכי הדין
שלא יודעים להבחין בעצם בין שתי שיחות שונות לחלוטין: שיחת ייעוץ ושיחת מכירה, כשאופי השיחה כמובן נגזר מתוך תיאום הציפיות עם הלקוח – האם הוא מגיע אלינו לקבל ייעוץ בנושא מסויים או שהוא מחפש פתרון וליווי משפטי לבעיה שיש לו.

כשאנחנו מבינים מה בדיוק מטרת הלקוח אנחנו יכולים להתאים את אופי ומבנה השיחה למטרה הזאת ולהתקדם בהתאם, ולהחליט אם וכמה אנחנו גובים.

כשלקוח מגיע מבקש חוות דעת על עניין ספציפי, השיחה היא שיחת ייעוץ חד פעמית וכמובן שעל פגישה זו ראוי שעורך הדין יגבה תשלום. כשהלקוח מגיע עם בעיה מסויימת שמצריכה ליווי משפטי, מן הסתם נקיים איתו שיחת מכירה כשהמטרה היא לסיים את השיחה בחתימה על הסדר שכ"ט.

לכאורה הדברים נשמעים מאד פשוטים אבל כמובן שלא תמיד זה כך. הדברים הם לא תמיד שחור ולבן ויש הרבה מקרים שנמצאים בתחום האפור. כמובן שצריך לשקול כל מקרה לגופו אבל מה שחשוב לדעת זה, שישנם מקרים בהם הלקוח מגיע לשיחת יעוץ ועורך הדין בהחלט יכול להפוך את שיחת הייעוץ לשיחת מכירה של ליווי משפטי לכל דבר, אם זה מה שנדרש בהתאם למה שעולה מהלקוח במהלך השיחה.

כאשר יודעים מראש להבחין בדיוק מתי זו שיחת ייעוץ ומתי היא הופכת לשיחת מכירה, אין קושי בכלל להחליט אם גובים כסף על השיחה וכמובן אין בעיה לסיים את השיחה כשהלקוח חותם על הסדר שכ"ט כאשר הוא מבין את הערך שעורך הדין מביא איתו בשיחה.

• עכשיו, נשאלות השאלות היותר חשובות – כשאת/ה מנהל/ת שיחת מכירה –
  האם את/ה כעו"ד, יודע/ת לנהל את השיחה עפ"י המבנה המדוייק שלה?
  האם את/ה מאפשר/ת ללקוח להבין את הערך הרב בעבודה איתך ולאו דווקא לשלוף את כל הפתרונות שלך כבר בשיחה הראשונה?
  האם את/ה מעביר/ה את הלקוח את התהליך שהוא חייב לעבור כדי שהשיחה תסתיים בחתימה על הסדר שכר טרחה?

לדעת לעשות את זה זו אחת המיומנויות היותר חשובות שכל עו"ד חייב לדעת לשלוט בה, מאחר שזו הדרך לייצר עוד הכנסות למשרד (במציאות שבה לקוח שיוצא מהמשרד לרוב מוצא עצמו אצל עו"ד אחר) והכנסות למשרד הן החמצן שלך. 

לצערנו, לא מלמדים את המיומנויות האלה בבתי הספר למשפטים אבל החדשות הטובות הן שבהחלט אפשר ללמוד למכור שירותים משפטיים בדרך נעימה, קלה, מובנית היטב ושנותנת המון ערך ללקוח ב- THE LAWYERS' PLACE

אני בטוח שחשיבות הנושא וההשפעה שלו על גובה ההכנסות שלך ברורה לך, ולכן אני רוצה לספר לך על הקורס Lawyers Business Class, בקורס אנחנו הולכים ללמוד איך לעבוד חכם במקום לעבוד קשה, איך לקצר תהליכים ולייצר תוצאות מיידיות ואיך לא להתפשר על ההצלחה האישית והכלכלית. אני מזמין גם אותך ללחוץ על הקישור, לקבל עוד פרטים ולהצטרף אלינו למחזור הקרוב של Lawyers Business Class, הקורס היחיד בישראל לעו"ד שמבטיח לך תוצאות ומלמד תוך 5 שבועות איך להפוך את הידע המשפטי שלך לכסף ואת המשרד שלך להצלחה כלכלית. הקורס זוכה לתשבוחות רבות ובוגריו הגדירו אותו כקורס משנה חיים.

את כל הפרטים על הקורס הכל כך חשוב הזה אפשר למצוא בלחיצה כאן>>>.
*(שימו לב – מספר המקומות מוגבל)

ובינתיים – אשמח לקרוא בתגובות מהו הדבר שהכי מאתגר אותך בשיחת המכירה, כשיושב מולך הלקוח.