מה ההבדל בין עורכי דין מצליחים ואלה שפחות מצליחים?
ברוב המקרים, השורה התחתונה היא שעורכי הדין המצליחים הפכו את יכולת גיוס הלקוחות שלהם ("rainmaking") לאומנות וזאת בלווי יכולות פיתוח ושימור לקוחות. למרות שלעתים הרצון הרב הוא לעסוק בעריכת הדין "נטו", במציאות הקיימת היום במדינת ישראל, לא ניתן ואסור לעורך דין המעוניין בקריירה משפטית להדחיק את הצורך ב"הורדת גשם" או את העיסוק בו. זהו אחד מהאספקטים אשר יקבעו כיצד תראה הקריירה המשפטית של עורך הדין.
הישרדות?
מים, מאז ומעולם היו צורך קיומי ולכן "מוריד הגשם", בחברות מסוימות הפך ממש למקודש. אם את או אתה עורכי דין עצמאיים, אז אתם בעסק שחי על מכירות. אם אין לכם את הרצון או היכולת ללמוד את הנדרש לכך, אולי עדיף שתחפשו משרה פנויה באחד ממשרדי עורכי הדין הגדולים יותר, בחברות עם מחלקה משפטית או במוסד ממשלתי כזה או אחר. שם הצורך בגיוס לקוחות וב"הורדת גשם" לא קיים.
זה נכון, שגם עורכי דין שכירים בתחילת דרכם במשרדים הגדולים אינם נדרשים לגייס לקוחות, אלא שההתקדמות שלהם במשרד תהיה תלויה, בין היתר, ביכולת גיוס הלקוחות, גם אם כאשר צורפו למשרד הדבר לא נאמר במפורש. הנכס הגדול ביותר של שותפים במשרדי עורכי דין הוא תיק הלקוחות הפרטיים והיכולת להגדילו משנה לשנה. גם כאשר יחליטו לעזוב את המשרד, הדיון העיקרי לעניין הפרישה יהיה סביב תיק הלקוחות של אותו שותף.
האם לקחת באוניברסיטה את הקורס בגיוס לקוחות ו"הורדת גשם"? אני לא והאמת שלא היה כזה. יחד עם זאת, עדיין אנחנו נדרשים בגיוס לקוחות כדי לקיים את הקריירה המשפטית שלנו.
איך להפוך ל"מוריד גשם"?
v ראשית, נדרשת מכם הבנה מלאה של העסק שלכם כעורכי דין אם אתם עצמאיים, או של הקריירה שלכם אם אתם שכירים. הכירו היטב את תחומי העסוק שלכם או את תחומי המשפט בהם תרצו לעסוק. היו מפוקסים בתחומי העיסוק שלכם מפני שמיקוד מביא לקוחות.
v למדו את העקרונות הכלליים של גיוס לקוחות והתאימו אותם אליכם, לעסק שלכם או לקריירה המשפטית שלכם.
v הכינו תוכני שווק. זה לא צריך להיות מסובך. העיקר בתוכנית שכזו היא הצבת מטרות ספציפיות ומדידות. מפני שרק מה שספציפי ומדיד ניתן לניהול. כמובן לא לשכוח להציב לוחות זמנים לכל פעולה. הרי גם מי שרוצה לרזות 5ק"ג לא מעוניין שזה יקרה על פני 15 שנים.
v לאחר שיצרתם את תוכנית השווק עליכם להתמיד בה באדיקות ואובססיה. זכרו, זו טעות לא לעסוק בשווק כאשר מוצפים בעבודה משפטית רבה מפני שחלק מצינורות השווק כמו "נטוורקינג" לוקח זמן רב לפתח עד לרמה שממש מזינה אתכם בלקוחות.
v כל שבוע שחולף ללא פיתוח עסקי ושווק הוא שבוע שלא יחזור!
v עבודה עקבית עם תוכנית שווק בינונית עדיפה בהרבה על תוכנית שווקית נפלאה אשר שוכבת במגירה.
5 שאלות מפתח:
- האם אתם Rainmakers? איך הייתם מגדירים את עצמכם כ"מורידי גשם" בסקאלה מ -1 עד 10;
- כמה לקוחות הם באמת שלכם? אם אתם שכירים במשרד עורכי דין ומחליטים היום לעזוב, מהי כמות התיקים שתוכלו לקחת איתכם? אם אתם עצמאיים במשרד משלכם, כמה לקוחות הם לקוחות חוזרים או שהופנו אליכם על ידי לקוחות עבר?
- האם אתם יודעים כיצד להיות בהוויה של Rainmaker? רוב עורכי הדין שונאים לשווק ולמכור. זה גם מובן. אם הייתם רוצים להיות אנשי מכירות וודאי הייתם בוחרים במקצוע אחר. יחד עם זאת חשוב שתדעו שחלק משמעותי בלהיות rainmaker זה עניין של הוויה (state of mind). אם לא תדעו להיכנס להוויה המתאימה, יהיה לכם קשה מאוד לגייס לקוחות.
- האם אתם ממוקדים? אלמנט חשוב מאוד בגיוס לקוחות הוא המיקוד בתחומי העיסוק שלכם אבל לא פחות חשוב הוא המיקוד בפרופיל הלקוח האידיאלי עבורכם. לא כל מי שיש לו בעיה משפטית צריך להיות לקוח שלך!
- האם פיתוח עסקי הוא הרגל עבורכם? פיתוח עסקי צריך להפוך להרגל בלתי נפרד מהקריירה המשפטית.
אם עניתם על אחת או יותר מהשאלות הנ"ל בשלילה, הרי יש מקום לעשות צעדים של ממש כדי להבטיח זרם לקוחות גדול יותר וקבוע ולהבטיח הצלחה עוד יותר משמעותית בקריירה המשפטית כעצמאי או כחלק מפירמת עורכי דין מצליחה. אל תהססו, כי חבל על כל רגע של תקיעות. הצלחה היא לא עניין של מזל. זו שיטה!
